리치보이가 주목한 오늘의 책 - 대박을 꿈꾸는 장사꾼을 위한 신간 6선

 

개성상인을 뛰어넘는 조선 최고의 거상 이야기
600년 동안 이어져온 병영상인에게 경영의 답을 얻다!

1. 전라 병영상인의 600년 역사를 조명하고 그들만의 경영 기법과 장사의 비밀을 소개

“북에 개성상인, 남에 병영상인”이라는 말이 있다. 한국 최고의 거상 개성상인과 견주어지는 병영상인은 대체 어떤 존재일까? 병영상인은 조선 태종 17년(1417)에 군사 시설인 전라병영이 강진군 병영면으로 옮겨오면서 세력을 형성한 상인 집단이다. 그런데 그 역사가 오늘날까지 600년이나 이어지고 있다. 강진일보 주희춘 편집국장이 5년 동안 취재하여 쓴 ≪장사의 기술―600년 병영상인의 비밀≫에는 이들의 태동부터 조선시대와 일제강점기를 거쳐 현재까지 이어져온 병영상인의 활약상이 생생하게 담겨 있다. 통일신라시대의 해상무역가 장보고 장군으로부터 이어져오는 강진 병영상인의 상업 기질, 장사 노하우, 경영 기법, 기업가정신 등을 광범위하게 살핀 이 책은, 중농억상 정책을 펼치던 조선시대에 전국적으로 세력을 확대했던 병영상인만의 상업 역사와 노하우를 오늘날에 되살렸다는 의의를 갖는다.

세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 진단하는 현대는 모두가 세일즈하는 시대다(“To sell is Human”). “타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈”라는 것. 이 ‘상업의 시대’에 개성상인 못지않은 성실함과 기지를 갖추고, 전국적으로 다양한 판매망과 상품 수급망을 구축하며 독자적 세력을 키워나갔던 병영상인의 경영 마인드(‘밑바닥 정신’)를 오늘날 다시 주목할 필요가 있다. 병영상인의 후예인 김주진 앰코테크놀로지 회장은 병영상인의 상업정신이 한국형 기업가정신의 원형을 이룬다고 판단, 급변하는 경영 환경에서 고뇌하는 많은 이들에게 나아갈 바를 제시할 것이라고 추천했다.

2. 밑바닥 정신으로 어디를 가나 실패하는 법이 없었던 병영상인

통일신라를 거쳐 고려까지는 상업을 장려하던 시대였다. 장보고의 해상무역, 개성상인과 의주상인들의 활발한 해외무역이 가능했던 이유다. 그러나 조선시대는 중농억상 정책으로 말미암아 상업이 철저히 소외되었다. 그럼에도 전남 강진에서 개성상인을 뛰어넘는 일단의 상인 집단이 출현하는데, 그들이 바로 병영상인이다. 병상(兵商)은 출신 지역을 중심으로 활동하던 상인들과 달리 전국적으로 가장 광범위한 시장에 발을 뻗은 특수한 상인 집단이었다.

“병영 사람들은 전국 어디에서 장사를 하든 실패하는 사람이 없었어요. 성냥이나 담배, 라이터돌 같은 것부터 팔면서 장사를 배웠기 때문에 물건을 취급하는 것이나 손님을 상대하는 것이나 다른 사람들이 따라올 수가 없었죠. 전국의 시장을 병영상인이 재패한 큰 이유입니다.” (최인근 증언)

저자에 따르면 전라병영은 군사 시설일 뿐만 아니라 거대한 종합 물류회사였다. 전라도와 제주도까지 관할하는 군대가 들어서면서 막대한 물품 소비처가 생긴 것. 병영성 주변에 2000호가 넘는 민가가 모여들었고, 병영과 민간에 물품을 공급하는 상인들이 필요했다. 병영상인은 그렇게 태동했다.

“전국에 쫙 깔려 있는 병영상인들을 통해 기물의 유통망을 꾀고 있었기 때문에, 물건을 조금이라도 싸게 들여올 수 있었습니다. 싸게 들여온 물건은 손님들에게 그만큼 싸게 줄 수도 있고, 제값을 받으면 그만큼 이문이 많이 남았죠.” (김영실 증언)

그들의 무대는 전국이었다. 부산, 서울, 평양까지 물건을 사거나 팔러 다녔다. 병영성 설치로 인해 자연스럽게 상업에 뛰어둔 병영 사람들은 일정한 돈이 모이면 다른 시장으로 민들레 씨앗처럼 과감히 떠나갔다. 서울, 부산, 광주, 인천, 대전 등으로 시장이 서는 곳이면 어디든 병영 사람들이 뿌리를 내렸다. 밑바닥부터 장사를 배운 사람들이라 어디를 가나 실패하는 법이 없었다. 이 역사는 조선시대에 국한되지 않고 일제강점기를 거쳐 현재까지 면면히 이어져오고 있다.

3. 프로 근성, 신용과 친절, 근검과 절약으로 키워온 600년 병영상인

전국 5일장을 주름잡았던 병영상인의 역사와 경영 기법을 최초로 소개한 이 책은 급변하는 경영 환경에서 우리 기업가들이 지속 성장을 할 수 있는 지혜를 제시해준다. 작은 것을 크게 키우는 밑바닥 정신, 장사 아니면 안 된다는 프로 근성, 전국 각지에서 성공을 거둘 수 있었던 신용과 친절의 습관, 근검과 절약의 정신 등이 그들의 600년 역사를 키워준 장사의 비밀이다. 일견 너무 평범해 보이지만 장사의 기본을 철저하게 지키며 사람을 중시했던 그들만의 상업 노하우다. 위기경영 시엔 ‘기본으로 돌아가라’고 조언했던 피터 드러커의 조언이 상기되는 대목이다.

“의지들이 대단했던 것 같아요. 뭐랄까, 프로 냄새가 난다고 할까요. 우리 같은 사람이 그냥 아마추어라면, 병영상인들은 장사 아니면 안 된다는 프로 근성을 가지고 있는 게 보통 사람들과 달랐어요.” (박영식 증언)

“장사는 신용과 친절이 가장 중요합니다. 그분들이 강진은 물론, 전국 각지에서 성공할 수 있었던 건, 장사에서 가장 중요한 신용과 친절이 있었기 때문일 거라 믿습니다. 상대방에게 신용을 주고 친절하게 대하는 것은, 하루아침에 이뤄지는 게 아니지요. 오랜 상업의 역사가 신용과 친절을 자연스럽게 몸에 배게 했을 것입니다.” (김정권 증언)

“아버님께서는 병영상인들이 말꼬리로 만든 붓 12자루만 있으면, 밖에 나가 1년 먹을 것을 벌어온다는 말씀을 자주 하셨습니다. 평생 근검과 절약으로 사업을 하셨지요.” (박관회 증언)

병영상인은 장보고의 후예답계 뱃길 장사에도 능했다. 청자뱃길이 그 증거다. 강진만을 통해 내륙 깊숙이 바닷물이 들어오는 지역적 특징이 큰 이유겠지만, 강진에 잠시 표류했던 네덜란드 상인 하멜의 영향도 있었으리라. 병영성의 건립과 역사를 함께하는 대상인 박기현 이야기, 현대 병영상인의 성공 사례를 보여준 김충식과 김향수의 기업 이야기, 제주의 거상 김만덕과의 교류, 187년 후 병영성과 똑같은 경로를 밟는 경남 통제영 이야기, 현대까지도 병영상인의 역사를 이어오는 수많은 후예들의 증언도 이 책을 읽는 또 다른 맛이다.

4. 병영상인의 600년 장사의 비밀

전국에 걸쳐 유통망을 갖추고 효율적으로 관리하다
병영상인은 전국적으로 다양한 판매망과 상품 수급망을 가지고 있었다. 박기현이 남긴 기록에 따르면 약재를 구입할 때 어떤 지역의 누구 편을 통해 구입했다는 대목이 나온다. 박기현이 짐꾼을 대동하고 직접 약재를 사러가기도 했지만 전국의 그 많은 시장을 일일이 다 갈 수는 없었다. 그래서 그는 전국에 흩어져 있는 병영상인을 백분 활용했고 거래장부에 그러한 기록들을 소상히 밝혀두었다. 이를 통해 그는 약재를 신속하게, 또 최대한 많이 확보할 수 있었으며, 전국 각지에 원활하게 판매할 수 있었다.

과감한 투자를 아끼지 않다
김충식은 30세를 전후해 아버지로부터 3000석 소출의 토지를 물려받았다. 그는 이것을 10여 년 만에 4만 석 소출의 토지로 재산을 늘리는 데 성공한다. 그는 어떻게 그 많은 돈을 벌 수 있었을까. 조선시대 지주들은 일반적으로 소출을 가지고 토지를 확장해가거나 고리대금으로 돈을 벌어들였다. 하지만 일제강점기가 시작되면서 완전히 새로운 토지 운영 방식이 도입됐다. 바로 기업형 농장 경영 형태가 그것인데, 이러한 기업형 농장은 일본인들이 운영하고 있어서 조선 사람은 감히 엄두를 낼 수 없었다. 그러나 김충식은 과감하게 자신의 호를 따서 강진에 동은농장을 설립했다. 이를 통해 큰 수익을 올렸음에도 그는 여기서 멈추지 않았다. 목포에 금릉회조부라는 해운회사를 세우는 등 그의 투자는 계속되었다.

도전 정신과 겸손이라는 미덕을 갖추다
아남산업 김향수 회장은 도전과 신의, 근검절약을 중시하며 기업을 경영한 전형적인 병영상인의 특징을 보여주었다. 특히 그는 거침없는 도전 정신과 겸손이라는 미덕을 갖추고 있었다. 그렇기 때문에 당시 우리나라의 어떤 기업인도 엄두를 낼 수 없었던 반도체 산업에 과감히 뛰어들 수 있었다. 하지만 이러한 도전 정신만으로는 우리나라 반도체 기술의 선구자라는 지위를 얻을 수 없었을 것이다. 그는 당시 반도체 분야의 앞선 기술을 보유하고 있던 일본 기업인들을 찾아가 조언을 구했으며 겸허한 배움의 자세로 그들의 말에 귀를 기울였다. “돈만 자본이 아니다”라는 그의 말대로 그는 도전 정신과, 겸손을 중심으로 한 정신력 그리고 신용을 중시한 기업가이자 진정한 병영인이었다.

지리적 환경의 이점을 살리다
병영상인의 역사는 전라병영성이 축조되던 시기부터 시작됐다. 자연스레 여기에 사람들이 몰려들면서 상업적 토대가 마련되었다. 병영상인은 이러한 시대적 환경을 백분 활용하면서 그들만의 장사 기술을 축적해나갔다. 장보고 역시 지리적 이점을 최대한 살려 장사를 했던, 그야말로 장사꾼 기질을 지닌 인물이었다. 우리가 완도라고 알고 있는 청해진은 조선시대 후기까지 강진현에 소속돼 있었다. 그러므로 병영상인은 청해진을 중심으로 무역 활동을 펼쳤던 장보고의 후손이라고도 할 수 있겠다. 장보고는 큰 포부와 넓은 시각을 가지고 있었기에 당시 해상왕으로 군림하며 국제무역을 이끌 수 있었다. 또한 그는 청해진이 중국과 일본의 중간 지점에 있었다는 이점과 강한 군사력을 잘 활용하여 그 일대의 해상무역을 장악할 수 있었다.

밑바닥 정신으로 버텨내다
병영상인이 성공할 수 있었던 까닭에는 여러 가지가 있다. 무엇보다 전라도 병마절도사영 설치라는 시대적 상황과, 이어 그들이 최대한 장사 기지를 발휘해 전국적으로 다양한 판매망과 상품 수급망을 구축한 점, 어떤 고난도 이겨내는 그들의 ‘밑바닥 정신’ 등을 꼽을 수 있다. 오래전부터 병영 사람들은 성냥이나 담배, 라이터돌과 같은 작은 상품을 팔면서 밑바닥부터 장사를 배워왔다. 아주 작은 것부터 팔면서 물건을 취급하고 또 손님을 상대하는 장사 수완을 체득한 것이다. 객지에서 상업을 하려면 6~7년은 버텨야 한다는 말이 있다. 대부분의 상인들은 이 기간을 감내하지 못하고 포기하는 경우가 많다. 그러나 병영 사람들은 밑바닥부터 줄곧 고생을 해왔기에, 이를 악문 채 버텨내고 전국의 시장 상권을 장악할 수 있었다. 병영 사람들은 전국 어디에서 장사를 하든지 실패하는 사람들이 없다시피 했다.

시장을 광범위하게 개척하다
훗날 병영성이 폐영되고 더 이상 그 이점을 누릴 수 없게 된 후손들은, 대신 절대적으로 왜소한 강진의 상업 규모를 극복하고자 전국의 시장으로 발을 뻗기 시작한다. 강진읍장을 시작으로 대구장, 장흥 대덕장, 용산장, 관산장, 장흥장을 순회하는 것을 기본으로 벌교, 보성, 순천, 여수까지 장을 보러 다녔다. 그리고 일정한 돈이 모이면 더 큰 시장을 찾아 전국으로 흩어졌다. 그 범위가 서울, 인천, 속초, 제주, 심지어 만주까지 전국의 웬만한 지역을 망라했다. 병영상인은 다른 상인들과 경쟁하며 때론 그곳을 장악하기도 하고, 때론 조용히 숨죽이면서 그들만의 역사를 계속해서 이어갔다.

신용을 중시하고 동료를 배려하다
병영상인은 타 지역에서 장사를 시작할 때는, 병영 사람들이 그곳에서 먼저 시작한 업종은 철저히 피했다고 한다. 이렇게 서로 간에 존중하고 배려하는 마음은 자연스러운 전통처럼 계속 이어졌다. 또한 병영상인은 신용과 친절을 중시했다. 이러한 신용과 친절, 배려심 등 장사에서 중요한 덕목들은 하루아침에 이뤄지는 것이 아니다. 그들이 가진 오랜 상업의 역사가 그것들을 자연스럽게 몸에 배도록 했다.

장사만 고집하는 프로 근성을 갖추다
한 곳에서 장사를 배우고 그 계통으로 독립을 해 장사를 시작하는 것은 병영상인의 오랜 전통이었다. 난생처음 해보는 장사가 아니라 오랜 세월 물건을 다루는 법과 사람을 관리하는 법을 익혔으니 그만큼 실패할 확률이 낮았다. 이는 그들이 장사가 아니면 안 된다는 프로 근성을 가지고 있었기 때문이다. 보통 다른 상인은 돈을 제법 만지게 되면 다른 일도 해보려고 시도하기 마련인데, 병영상인들 중엔 평생 장사만 생각하는 이들이 많았다.

 

 

 “쇼핑은 엔터테인먼트다!”
불황에도 고객의 지갑을 열게 하는 도큐핸즈의 비밀

불황이 길어지면서 사람들이 좀처럼 지갑을 열지 않는 ‘소비 빙하기’를 맞고 있다. 그럼에도 사람들의 욕구와 니즈는 좀 더 다양해지고 적극적인 형태로 바뀌고 있다. 경기가 어려워질수록 과시적 소비가 아닌 스스로 만족하고자 하는 자기만족형 가치 소비가 늘기 때문이다.
우리보다 먼저 불황을 맞은 일본의 도큐핸즈는 판매가 아닌 고객에 방점을 찍어야 함을 일찍이 간파하였다. 일본 소매업계 1위를 달리는 도큐핸즈는 흔히 ‘잃어버린 20년’이라고 말하는 버블경제 붕괴 이후 20년간의 장기 침체 속에서도 독특한 콘셉트와 경쟁력으로 성공을 거듭해왔다. 《세상에 팔 수 없는 것은 없다》는 장기 불황 속에서도 고객의 지갑을 열게 하는 도큐핸즈만의 ‘장사의 비밀’을 속속들이 보여준다.

*1976년에 창업한 도큐핸즈는 연간 200만 명 이상의 고객이 이용하고 있으며, 취급하는 아이템 수는 약 30만 점에 이른다. 고객의 생활에 뿌리내린 기초적인 상품부터 생활에 윤기를 주며 풍요롭게 해주는 상품에 이르기까지 고객의 다양한 요구에 부응하는 상품을 폭넓게 갖추고 있다.
앞으로 소매가 지향해야 할 것은 엔터테인먼트성의 획득임을 일찌감치 간파한 도큐핸즈는 30년 전부터 엔터테인먼트성을 제공하는 데 성공해 다시 찾고 싶어지는 소매점을 실현하고 있다. 또한 상품의 장점을 속속들이 파악하고 있는 스태프가 고객에게 정확한 어드바이스를 해주고 있어 고객으로부터 절대적인 인기를 얻고 있다.

도큐핸즈는 38년간 어떻게 최고를 유지했는가?
이 책은 주거와 생활에 관련된 다양한 제품을 판매하는 점포 도큐핸즈를 통해, 작은 가게부터 대형 유통점까지 모든 소매점이 알고 있어야 할 장사에 성공하는 법 25가지를 소개한다. 그 안에는 매장의 독특한 콘셉트부터 직원들을 어떻게 선별하고 교육해야 하는지, 상품의 진열은 어떻게 해야 하는지, 세세한 분야로 나누어 설명을 곁들였다.
도큐핸즈는 일반 소매점과는 확실히 차별화된 콘셉트를 가지고 있다. 백화점이나 잡화점, 홈센터 등 그 어디에도 속하지 않으면서 ‘도큐핸즈라면 반드시 찾아준다’는 모토로 고객의 요구를 이뤄주는 매장으로 자리매김했다. 말로는 항상 고객을 위한다고 하면서 실상은 이익을 올리기 위해 효율에만 신경 쓰는 모든 소매점들이 배워야 할 가장 핵심적인 장사의 기술이 바로 여기에 있다.
베스트셀러만이 아니라 가능한 한 다양한 상품을 구비해 고객들에게 더 많은 선택권을 줌으로써 도큐핸즈에는 반드시 내가 원하는 것이 있다는 생각을 심어주는 것이다. 실제로 도큐핸즈 시부야 점은 오픈 당시 약 1,000여 종의 전구, 350색 이상의 자수용 실, 3,000개의 조각칼을 구비했다. 이것은 인터넷 서점, 아마존에서 증명된 롱테일 법칙과도 일맥상통한다. 롱테일 법칙은 80%의 비핵심 다수가 20%의 핵심 소수보다 뛰어난 가치를 창출한다는 이론으로, 아마존에서 1년에 몇 권밖에 팔리지 않는 ‘흥행성 없는 책’들의 판매량을 모두 합하면 ‘잘 팔리는 책’의 매상을 추월한 것이 대표적인 사례다.

도큐핸즈에게 배우는 물건이 팔리는 매장의 비밀
그런데 이렇게 많은 제품을 모두 진열하려면 매장도 꽤 넓어야 하고, 고객들 역시 어느 정도 전문적인 식견을 갖춰야 한다. 1,000종류의 전구 중에서 자신이 사고자 하는 게 어떤 것인지 모른다면 오히려 쇼핑에 실패할 수도 있기 때문이다. 그렇다면 이런 문제는 어떻게 극복할 수 있을까? 바로 여기에 도큐핸즈의 성공 비밀이 숨어 있다.
1,000종류의 전구 중에 어떤 것을 고를까? 여기에는 일반 매장의 판매직원들과 차별화되는 도큐핸즈의 판매직원들에게 그 답이 있다. 보통 판매직원은 서비스 경험이 있는 직원을 채용하는 것이 상식이지만, 도큐핸즈는 이 상식을 뛰어넘는다. 서비스보다 제품에 대한 전문적인 식견을 가졌느냐를 중요시 여겨, 판매하는 제품의 전문가, 즉 전직 목수나 전기기사, 제조사의 기술자들을 채용한 것이다. 이들이 고객조차 정확한 용도를 모르는 제품들, 혹은 어떤 제품이 필요한지 모르는 고객들을 위해 제품에 대한 설명은 물론, 고객의 문제를 해결해주기 위한 컨설팅도 해준다.
그렇다면 최대 30만 종을 진열해 판매하는 넓은 매장은 어떻게 준비할까? 도큐핸즈는 매장의 넓이보다 진열의 효율성을 따진다. 백화점 등이 베스트셀러나 비싼 제품 위주로 진열한다면, 도큐핸즈는 더 많은 제품을 하나도 묻히지 않게 진열하는 방법을 항상 고민하는 것이다. 그 결과 좁은 공간에도 많은 제품을 진열하는 것이 가능하다.

장사에는 매출보다 더 중요한 것이 있다
이 책의 저자 와다 겐지가 도큐핸즈에서 일하고 있을 때, 한번은 매번 와서 비누받침대를 보고 가는 손님이 있었다. 그 고객을 눈여겨본 저자가 접객할 기회가 생겼을 때 물었더니, 비누를 집고 놓기 편하면서 비누가 미끄러져 떨어지지 않는 깊이의 비누받침대를 찾고 있다고 했다. 도큐핸즈라면 반드시 자신이 필요한 제품을 언젠가 갖춰줄 것이라는 기대로 계속 찾아왔다는 것이다. 저자는 직접 다양한 브랜드의 비누받침대를 시험해봤다. 하지만 의외로 고객이 원하는 깊이의 받침대가 없었다. 또한 비누받침대가 깊이에 따라 사용감이 확연히 다르다는 사실을 처음 깨달았다. 저자는 결국 거래처에 직접 주문제작을 해서 고객의 요구에 부응했다.
저자뿐 아니라, 도큐핸즈의 직원들은 이처럼 능동적으로 일한다. 거기에는 그만큼의 보상이 있기 때문인데, 직원을 평가할 때 얼마나 매출을 올리느냐가 아니라 얼마나 많이 새롭고 참신한 제품 구색을 갖추느냐를 기준으로 한다. 이것은 현재 우리 기업과 소매업종들이 간과하고 있는 문제이기도 하다. 매출 하나만 생각하다 보면 잘 팔리는 제품으로만 구색을 갖추게 되고, 직원들 역시 고객의 진정한 필요가 아닌 매출만을 생각해서 접객하게 된다. 그러면 결국에는 경쟁업체와 차별점이 사라지고 고객들의 만족도도 떨어지게 된다. 그 결과 제 살 깎아먹기 할인경쟁으로 이어질 수밖에 없는 것이다.

즐거움을 주면 성공은 따라온다
무엇보다도 소매업에 필요한 것은, 고객이 필요해서 사러 온다는 고정관념을 버리는 것이다. 경쟁은 나날이 치열해지고, 고객은 언제라도 지갑을 닫을 준비가 되어 있다. ‘우리 물건이 꼭 필요하다면 사러 오겠지’ 하는 생각으로 고객을 기다리기보다 ‘어떻게 하면 고객이 더 절약하고 더 알차게 살 수 있을까’를 고민하며, 머리 아픈 쇼핑이 아닌 즐겁게 구경하고 기분전환을 할 수 있는 쇼핑을 고객에게 선사해야 한다.
이케아에 가면 항상 꿈꿔오던 이상적인 방의 인테리어가 눈에 보인다. 아마존에 가면 끝도 없이 이어지는 상품의 홍수 속에서 그것들을 사용하는 상상 속으로 빠져든다. 불황을 떨쳐내려면 이케아, 아마존, 그리고 도큐핸즈처럼 고객을 어떻게 즐겁게 해줄 수 있을지 고민하고 또 고민해야 한다. 친절한 설명과 정보 제공, 고객의 상상을 더욱 확장시켜주는 다양한 상품의 전개, 철마다 새롭게 들어오는 새로운 상품 등 계속되는 놀라움과 즐거움으로 고객을 맞이해야 한다. 이는 매우 쉽게 들리지만, 점포가 안정되고 수익이 늘어갈수록 놓치기 쉬운 부분들이기도 하다.
저자는 도큐핸즈의 38년을 돌아보면서 이 중요한 원칙을 마음에 새기고, 초심으로 모험하며, 끊임없이 고객의 마음을 흔들라고 조언한다. 그 외에 정답은 없다면서 말이다.

 

 

 

대박 식당? ‘망하지 않는’ 식당을 만들어라!

우리나라의 자영업자 수가 500만 명에 육박하는 가운데, 극심한 청년 취업난과 40~50대의 조기 은퇴로 인해 카페나 식당, 술집 같은 창업 희망자들이 늘어나고 있다. 하지만 2013년 현재 진입장벽이 낮은 식당 창업의 경우 폐업률이 94.3%에 달하고(기획재정부 발표), 창업자 중 58.6%는 3년 안에 망하며, 10년 이상 영업을 지속하는 경우는 8.2%에 그친다(현대경제연구원 발표).
TV나 신문에 간혹 소개되는 식당 부자들의 사례를 보고 누구나 대박 식당을 꿈꾸며 식당 주인이 되지만 결과는 참혹하기만 하다. 그렇다면 도대체 어떤 사람들이 식당으로 성공하며 한 달에 1천 만 원 이상의 수익을 올리는 것일까? 반대로 어떻게 식당을 운영했기에 수 억 대의 빚만 잔뜩 진 채 3년 안에 망하는 것일까? 부자 식당과 가난한 식당의 운명은 창업 준비과정에서부터 갈린다. 창업 전부터 식당의 콘셉트와 메뉴, 입지, 가격, 인력 활용법 등에 대해 치밀한 전략으로 접근한다면 ‘대박’은 아니더라도 최소한 ‘망하지’ 않은 식당을 꾸려나갈 수 있다.
1998년 작은 냉면집을 시작으로 식당업에 뛰어든 이 책의 저자는 15년간 냉면갈비전문점, 대게전문점, OO보쌈 프랜차이즈 가맹점, 칼국수 전문점, 카페 등 다양한 업종에서 총 14번의 점포를 개업하고, 8번의 폐업을 경험했다. 그리고 폐업 직전에 놓은 30년 전통의 유명 갈비전문점 ‘북악정’을 인수하여 매출을 7배로 키웠으며 현재 대형식당 5개를 운영하며 연 매출 100억 이상을 올리고 있다. 이렇게 안정적으로 매출을 높이며 수익을 창출할 수 있는 비결은 무엇일까? 이 책에서 저자는 15년간의 식당 운영 경험과 외식경영학 박사로서 얻은 지식을 통합하여 식당 사장을 꿈꾸는 이들에게 ‘망하지 않는 식당의 비결’ ‘10억을 버는 식당의 전략’을 풍부한 사례와 함께 소개한다.

누구나 10억 버는 ‘부자 식당’의 주인공이 되는 법!

식당을 시작하는 데는 특별한 자격증도 필요없고, 1층이라면 가스레인지에 냉장고, 테이블과 의자를 놓고 당장 영업을 시작할 수 있다. 그래서 많은 사람들이 식당 창업에 뛰어들지만 대한민국에서 10년 이상 안정적인 매출을 보이며 영업을 지속하는 식당은 전체 식당의 10%도 되지 않는다! 그 이유는 바로 식당업에 대한 본질을 망각한 채 조급하게 대박을 내려 하기 때문이다. 무엇보다 음식의 맛, 가격, 서비스, 인테리어 등에서 가장 기본적인 원칙을 지키지 않았기 때문이다.
모든 사업이 그렇지만 원칙을 지키지 않고 제대로 된 전략을 실행하지 않으면 망할 수밖에 없다. 그래서 초보 식당 주인이라 할지라도 엄청난 성공을 거둘 수 있고, 호텔 주방장 출신이 쫄딱 망하기도 하는 것이 바로 식당이다. 외식업은 메뉴 콘셉트만 잘 잡으면 성공 가능성이 높지만 그렇다고 대박을 꿈꾸지는 마라. 누구나 식당으로 10억을 벌 수 있지만 이것은 지속적이고 안정적인 운영을 할 때 가능한 일이다. 그렇다면 식당 사장들은 어떤 원칙들과 마음가짐을 가지고 창업에 도전해야 할까?

식당 창업자들이 빠지기 쉬운 함정 5가지!

사람들은 막연하게 식당 사장을 꿈꾸고 대박 식당의 주인공이 될 것이라고 생각한다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 식당업이란 무엇인지, 어떤 원칙과 전략으로 입지와 아이템을 정하고 고객을 유혹해야 하는지 제대로 알지 못하면 결코 성공할 수 없다. 이 책은 실패를 최소화하는 전략, 식당 경영의 모든 과정을 정리하여 식당 운영 중 자칫 빠뜨리고 실수하는 부분이 없도록 도와줄 것이다.

# 1. 식당을 ‘투기’로 생각하지 마라!
세계 최고의 갑부인 워렌 버핏은 ‘투자는 잃지 않는 것’이라고 했다. 식당 창업도 이와 같다. 그러나 식당 창업자들은 대부분 대박을 꿈꾸고 단기간에 성공하고 싶어 한다. 자신의 전 재산과 은행 대출금까지 받아 투자한 식당으로 일확천금을 얻고자 무리수를 둔다면 결코 오래 갈 수 없다. 우리는 최대한, 아니 절대로 우리의 창업자금을 잃지 않는 선택을 해야 하고, 지속적으로 일을 할 수 있는 직장으로 식당을 만들어야 한다. 이것이 진정 성공적인 창업이다.

# 2. 창업 전에 최소한 1년을 투자하라!
식당 창업을 고민하고 있다면 먼저 창업하고자 하는 비슷한 콘셉트의 식당에서 일 년 이상 꼭 일을 해봐야 한다. 서빙이든 주방이든 상관없다. 그러고 나서 창업할 상권에서 3개월 이상 다양한 식당에서 아르바이트를 하면서 고객들을 분석한다면 절대 망하지 않는 창업을 할 수 있다. 식당 사장으로서 돈 관리만 하면 된다고 생각하면 큰 오산이다. 식당 사장은 식당에서 일어나는 모든 일들을 속속들이 알고 있어야 식당을 운영하면서 생기는 리스크에 제대로 대처할 수 있다.

# 3. 뜨는 아이템과 콘셉트를 조심하라!
2000년대 초반 ‘봉추찜닭’으로 시작된 찜닭 열풍은 1년 만에 수 천 개의 프랜차이즈 본사와 3만여 개의 가맹점으로 확산되었다. 전형적인 ‘제 살 깎아먹기’로 한 상권에 십여 개의 찜닭집이 문을 열기도 했지만 지금은 대부분 자취를 감췄다. 메뉴 콘셉트를 선택할 때는 너도나도 하고 싶어 안달이 나는 소위 ‘뜨는’ 아이템을 경계해야 한다. 당신이 입지를 알아보고 창업을 준비하는 동안 이미 그 아이템은 ‘레드오션(red ocean)’이 되어버린다. 결국 창업에서 가장 중요한 원칙은 최대한 경쟁이 적은 곳에서 시작해야 한다는 것이다.

# 4. 상권의 특징을 제대로 파악하라!
식당 초보자들이 가장 진입하기 좋은 상권은 주거지 상권이다. 그럼에도 불구하고 초보자들은 비싼 임대료를 내면서까지 유동인구가 많은 중심지나 오피스 상권을 선호하는 경향이 있다. 오피스 상권은 점심 장사가 잘되는 반면 주말 매출과 공휴일 매출을 포기해야 하는 치명적 약점이 있다. 대학가 상권 역시 방학 동안 매출 급감을 피하기 어려우며 명동, 강남역과 같은 중심지 상권은 임대료 부담이 크기 때문에 초보자들에게는 위험하다. 그러나 주거지 상권은 365일 안정적으로 영업할 수 있으며 기존에 영업중인 가게와 비교하여 콘셉트와 메뉴만 겹치지 않으면 성공할 가능성이 높다.

# 5. 매출 확대에 식당의 명운을 걸어라!
이익을 생각하지 않고 무조건 매출을 올리는 전략은 위험한 것일까? 그렇지 않다. 체계적으로 경영하는 기업들이 중요시하는 것은 매출이다. 매출이 많아지면 이익에 관한 문제는 어떻게든 해결이 된다. 즉 매출이 일정 부분 이상 발생한다면 인건비, 임대료, 관리비 같은 고정비용은 늘어나지 않기에 나머지 매출의 상당 부분이 이익으로 남게 된다. 따라서 먼저 매출을 끌어 올리는 것이 가장 중요한 일이다. 그런 후에 비용을 줄이거나 가격을 조정하는 방식으로 이익을 끌어올리면 된다. 매출을 늘린다는 것은 곧 고객을 더 많이 확보한다는 것을 의미한다.

 

 

 

내일 당장 실직한다면 당신은 무엇을 하겠습니까?
“그래, 결국은 장사뿐이다!”

바닥에서 자수성가한 대한민국 최고 장사꾼들의 성공 스토리를 한 권에 담았다. ‘월 순수익 1억’을 실현시킨 족발집 사장, 사업가의 꿈을 위해 잘나가던 은행을 그만둔 웨딩쇼핑몰 대표, 젊은 감각과 열정으로 택배기사에서 전국 체인식당 사장이 된 청년, 수차례 절망 끝에 아내의 손맛으로 재기한 50대 칼국숫집 사장, 치밀한 준비로 단 한 번의 실패 없이 성공가도를 달려 빌딩부자가 된 반찬가게 아주머니 등, 무에서 유를 이루고 절망에서 희망을 길어 올린 ‘한국의 장사꾼들’ 17인의 리얼 스토리가 담겨 있다. 전작 《한국의 슈퍼리치》로 베스트셀러 작가가 된 VVIP 자산관리팀장 신동일 저자는 각자의 자리에서 업을 이룬 최고의 장사꾼들을 직접 인터뷰해 그들이 실패와 좌절 끝에 몸으로 익히고 가슴으로 깨달은 성공의 지름길, 남다른 비결을 전한다.

장사의 시대, 왜 누군가는 성공하고 누군가는 실패하는가?
수많은 인터뷰 통해 장사의 비기 밝혀내

20대 취업난, 40대 은퇴…… 들어갈 곳도, 다시 돌아갈 곳도 없는 대한민국 실업자들의 대안은 뭘까? 결국은 장사뿐이다. 넓은 의미에서 지금은 누구나 장사를 해야 하는 장사의 시대임에 분명하다. 특히 대한민국은 자영업 비율이 높아 4가구 중 한 곳이 자영업을 하지만 이들의 폐업 비율은 무려 85%에 달한다. 누군가는 3개월 만에 폐업하고 누군가는 수천, 수억 원의 월 수익을 올리는 현실. 왜 그럴까?
수만 독자의 사랑을 받은《한국의 슈퍼리치》의 저자 신동일은 신간《한국의 장사꾼들》을 통해 그 비밀을 밝혀냈다. VVIP 자산관리팀장으로서 수많은 슈퍼리치들의 자산관리를 해온 저자는 그들 상당수가 밑바닥에서부터 부를 쌓아온 장사꾼임에 주목했다. 100억 대, 1,000억 대 신흥부자들의 성공 원천을 파고들면 결국은 ‘장사’였던 것! 하지만 그들도 처음부터 탁월한 장사꾼은 아니었다. 초등학교 중퇴 학력을 가진 사람, 빚더미에서 시작한 사람, 잇따른 실패로 자살 직전의 위기에까지 이른 사람도 있었다. 그렇다면 무엇이 이들을 성공한 장사꾼으로 만들었을까? 저자는 직접 현장을 방문하고 인터뷰하여 좌절과 실패 끝에 일어선 그들의 성공 노하우를《한국의 장사꾼들》이란 책으로 엮어냈다.
저자가 만난 ‘한국의 장사꾼들’ 중에는 잘나가던 은행을 그만두고 창업해 성공을 향해가는 30대 당찬 여성도 있고, 50대 중반에 모든 것을 잃고도 용기를 되찾아 재기에 성공한 가장도 있으며, 탁월한 마케팅 감각과 수완으로 일찍부터 장사에 뛰어들어 거침없이 탄탄대로를 달려가는 청년도 있다. 이 책은 이처럼 우리의 평범한 이웃이자 세상에 맞서 꿈을 펼치고 있는 영웅들의 생생한 이야기를 전한다.

월 순수익 1억 족발집 사장, 리어카 사업을 전국 체인으로 만든 버거 아저씨 등
한국의 장사꾼들 17인이 말한다, 장사란 바로 이런 것!

책 속에 담긴 한국의 장사꾼들 17인의 성공 철학과 노하우는 이들이 수십 년간 몸으로 부딪혀 얻은 것인 만큼 그 어떤 전문가의 조언보다 구체적이고 생생하다. 교과서 같은 이야기지만 현실 속에서 여전히 유효하고 가치 있게 여겨지는 한 가지는 신의다.
영철버거 이영철 사장은 물가가 올라 7년 연속 적자를 볼 때도 재료를 저가의 제품으로 바꾸거나 양을 줄이지 않았다고 말한다. 보통은 한 달만 적자가 나도 재료를 바꾸거나 양을 줄이기 마련. 이영철 사장은 그렇게 이를 악물고 지켜낸 원칙이야말로 22,000원으로 시작한 리어카 사업을 전국 체인사업으로 끌어낸 첫째 요인이라 말한다. 여의도떡방 김옥희 대표도 마찬가지. 식재료 값이 올라 수개월간 엄청난 적자를 봤지만 원래의 떡 맛을 지켜냈고 덕분에 고객의 엄청난 신뢰를 얻어 대한민국 떡 장인에까지 올랐다. 그녀는 이렇게 말한다. “값싼 재료를 쓰거나 양을 줄이면 금방 눈치를 채지요. 신뢰를 쌓기는 어렵지만 힘들게 쌓은 신뢰를 잃는 것은 한순간입니다.”
이렇듯 진정으로 탁월한 장사꾼들에게 편법이나 약은 꾀는 없다. 하지만 시행착오 끝에 얻은 값비싼 노하우와 지름길은 있었다. 끝없는 변화와 경쟁의 시대에 역발상의 힘을 직접 실천에 옮겨 엄청난 부를 거머쥔 장사꾼이 있다. 한국에이·엔·디전자저울(주), 이재춘 대표는 소아마비를 앓은 탓에 몸은 불편하지만 철저하게 장사꾼 마인드로 살았다고 말한다. 그는 남들 부러워하는 한전을 그만두고 저울회사에 들어가 사장의 마인드로 열심히 일을 했고 결국 그 회사의 오너가 되기에 이른다. “저울 장사요? 저울은 야채 가게부터 반도체 시설까지 필요치 않은 곳이 없지요. 누군가에겐 무게 재는 도구겠지만 내겐 글로벌 거상이 되는 발판이었습니다.”
엄청난 빚더미를 앉고 인생의 절벽으로 내몰렸던 때가 있었으나 지금은 연매출 1,200억 원을 올리는 기업의 대표가 된 천호식품 김영식 회장은 성공의 정점에서도 긴장을 놓아선 안 된다고 충고한다. “고객이 얼마 만에 떠난다고 생각하세요? 단 10초면 떠납니다. 사소한 실수나 부주의가 화를 부르지요. 고객은 새로운 서비스, 더 큰 만족을 찾아 언제라도 떠날 수 있어요. 장사꾼은 한시도 그 점을 잊어서는 안 됩니다.”
더불어 많은 장사꾼들이 공통적으로 전하는 또 한 가지 조언은 바로 샐러리맨 시절은 잊으라는 것이다. 주인이 뒷짐만 지고 있어서는 문 닫을 날을 받아놓은 것이나 마찬가지라는 것. 한마디로 상상을 초월할 정도로 부지런하라고 충고한다. 최고 월 순수익 1억 원을 올리는 오백집왕족발 강훈 사장은 창업을 문의하러 오는 사람들에게 꼭 하는 질문이 있다. 술, 담배 다 끊고 하루 4시간 자며 일할 수 있느냐는 것이다. 실제로 그는 수십 년간 새벽 5시에 일어나 가마솥에 불을 지피고 밤 12시에 가게를 정리한다고 한다.
이 외에도 책에는 시장 트렌드를 예민하게 읽어내어 반찬가게로 월 순수익 3,000만 원을 올리는 아주머니, 패기어린 열정과 독특한 아이디어로 길거리 음식을 전국 체인 사업으로 이끈 청년 사장, 한발 앞선 도전으로 아웃도어시장을 제패한 강소기업 대표 등의 감동 어린 스토리와 성공의 로드맵이 가득 담겨있다.

“이 책을 쓰면서 나의 인생도 바뀌었다!”
내일을 준비하는 절박함으로 장사꾼의 노하우를 배워라

신동일 저자는 “《한국의 장사꾼들》 저술 이전과 이후의 삶이 크게 변했다.”고 고백한다. 성공한 장사꾼들을 직접 만나 노하우를 듣고 현장을 체험하며 깨달은 바가 그만큼 크다는 것. 저자는 이 책을 통해 힘든 현실에서 고군분투하는 샐러리맨들과 40~50대 가장들에게 유용한 액션플랜을 주는 동시에 용기와 희망을 전하고 싶다고 말한다.
저자가 슈퍼리치들을 인터뷰하며 내린 결론은 하나였다. ‘샐러리맨의 운명과 미래는 불을 보듯 뻔하다는 것’이다. 자의든 타의든 향후 직장생활은 빠르면 30대, 늦어도 50대에 끝날 수밖에 없다. 실제로 10년 전부터 사업가의 꿈을 갖고 잘나가던 은행 일을 그만둔 아야소피아 박혜정 대표는 오래전부터 이런 현실을 잘 알고 있었다며 오히려 퇴사를 말리던 동료들이 걱정됐다고 했다. 남들은 안정적인 직장을 왜 그만두냐고 했지만 정말 미래가 불안한 사람이야말로 샐러리맨들이기 때문이다.
그렇다면 당장 내일 회사를 그만두게 된다 했을 때 어떤 일을 하게 될 것인가? 죽기 살기의 각오를 갖고 맨몸뚱이 하나로 다시 시작하는 수밖에 없다. 때문에 저자는 수많은 역경을 딛고 100억 슈퍼리치가 된 장사꾼들의 이야기를 제대로 듣고 배워야 한다는 절박함으로 이 책을 썼다고 말한다.
평범했던 그들이 해냈다면 우리도 얼마든지 해낼 수 있다. 원하는 목적지까지 가장 빠르고 안전하게 가는 방법이 바로 그들, ‘한국의 장사꾼들’의 리얼한 성공 스토리에 담겨 있다. 저자가 이들의 스토리를 통해 세상을 보는 눈이 달라졌듯이 미취업과 실업으로 고통받는 대한민국 청년과 가장들에게도 이 책이 용기가 되고 희망이 되고 나아가 불안한 내일을 개척하기 위한 디딤돌이 될 것이라 확신한다.

 

 

 

MBN〈대박의 비밀〉제작팀이 밝혀낸 전설의 판매 비법 대공개!
대한민국에서 가장 성공한 자영업자들이 들려주는 ‘파는 힘’의 모든 것

100개의 창업 강의를 능가하는 단 한 권의 책!
“우리 가게가 맛집이 되고 2호점을 내고, 결국 인생이 바뀌는 기적”

2012년을 기준으로 한국 자영업 인구가 545만 명을 기록했다. 그중 월수입이 100만 원도 채 안 되는 사람은 57%나 된다. 또한 매년 95만 개의 자영업체가 새로 생기지만 그 가운데 82만 개는 1년 안에 문을 닫는다고 한다. 그러나 분명한 것은 손님이 줄을 서고 상품이 없어서 못 파는 소위‘대박 가게’는 반드시 존재한다는 점이다. 소위 먹자골목으로 불리는 맛집 거리에 가면 같은 상권에서 같은 음식을 팔아도 유독 북적이는 가게를 볼 수 있다. 현지인은 물론 멀리 외지에서까지 오직‘한 그릇’을 위해 달려온 사람들이 장사진을 치는 것이다.
별다를 것 없어 보이는 외관에 특별한 재료를 사용하는 것도 아닌데 왜 어떤 가게는 대박집이 되고 어떤 가게는 쪽박집이 될까? MBN〈대박의 비밀〉제작진은 그 비밀을 밝히기 위해 2012년 9월부터 2013년 3월까지 전국 방방곡곡 수십 억대 매출을 올리는 소문난 대박집을 찾아가 취재했다. 며느리에게도 공개하지 않는다는 철저한 신비주의 사장부터 3년은 수련해야만 알려준다는 장인정신의 사장까지 그 모든 프로페셔널들의 생생한 목소리를 담아 엮은 책이 바로 《대한민국 최고의 장사꾼들》이다.
이들이 찾아간 대박집들은 업종을 불문하고 공통된 특징을 가지고 있었다. 정체성이자 개성이 될 만한 특별함을 지니고 있었으며, 유행처럼 왔다 지나가는 것이 아닌 계속해서 성장하는 힘의 원동력을 가졌고, 별도의 홍보 없이도 ‘저절로 팔리는’ 마법을 만들었으며, 한 번 찾아온 손님은 어떻게 해서든 단골로 삼았다. 특히 제작진이 주목한 점은 대박집마다 사장도 경영인도 아닌 “진짜 장사꾼”이 있다는 사실이다. 그들 대부분은 사장이라고 찍힌 개인명함을 가지고 있지 않았으며, 가게 운영 시간 내내 넥타이를 매고 관리하는 역할도 마다했다. 음식점의 특성상 창업자가 곧 운영자가 되어야 하기에 요리, 주문 받기, 서빙, 청소, 심지어 주차장 안내까지 1인이 해야 하는 다양한 역할에 지문이 닳도록 충실하게 임하고 있었다.
《대한민국 최고의 장사꾼들》은 이러한 장사의 달인들이 들려주는 “흥하는 가게의 모든 것”을 담아낸 책이다. 각 업체들의 고유한 운영 방식과 과거의 실패 사례, 최고의 맛을 찾기 위한 각별한 노력, 한 그릇의 음식을 넘어 한 장면의 추억이 되기 위한 시스템 구축까지 그 치열한 삶의 현장을 고스란히 수록했다. 자영업자들과 예비 창업자들은 이 책을 통해 기적의 매출을 올릴 ‘우리 가게’를 만드는 데 필요한 실질적인 정보를 얻을 수 있을 것이다.

“진짜 장사꾼은 어떻게 일하는가”
대한민국 전설의 매출 사장들이 말하는 장사철학

《대한민국 최고의 장사꾼들》에서 소개하는 사장들은 모두가 월급쟁이 때보다 높은 수익을 올리며 대기업이 부럽지 않은 안정된 미래를 걷고 있었다. 불황 속에서도 사람들이 찾는 ‘특별함’을 결코 타협하지 않고 고수한 덕분이다. 그 고집 중 첫번째가 맛이고, 둘째는 노력, 셋째가 바로 실천이다. 이를 위해 최고의 장사꾼들은 모두가 잠든 이른 새벽에도 깨어 있었다. 도매시장에서 직접 재료를 선별하고 손질하고 음식을 만들고, 가게를 청소하며 손님 맞을 준비를 했다. 카운터만 지키는 여느 사장들과 달리 홀과 주방, 심지어 주차장까지 뛰어다니며 여러 역할을 소화했다. 그리고 직원에게 시키기 전에 먼저 움직였다. 또 틈만 나면 공부하고 연구해 최고의 맛을 찾기 위해 노력했다. 손님에 대한 태도 또한 각별했다. 그들이야말로 가게를 성공으로 이끌어줄 최고의 파트너라는 것을 잘 알고 있기 때문이다.
이처럼 대한민국 최고의 장사꾼들은 ‘장사’라는 행위 안에 돈을 버는 것을 넘어 자신의 땀과 노력을 바친 승부수를 두고 손님이 다시 찾아오게 하는 데 기꺼이 인생을 걸었다. 《대한민국 최고의 장사꾼들》은 현장에서만 들을 수 있는 진짜 장사꾼들의 살아 있는 노하우를 그대로 공개한다. 독자들은 이를 통해 그 어떤 창업컨설턴트에게서도 들을 수 없는 “불황에도 되는 집”의 원리를 이해하고, 덧붙여 자신의 가게를 당장 변화시킬 실천적 대안을 얻을 수 있을 것이다.