뉴로마케팅

뉴로마케팅

지은이

패트릭 랑보아제

출판사

미래의창

출간일

2007.6.12

장르

경영/경제

책 속으로

소비자의 머릿속을 파고들어 구매욕구를 불러 일으키는 뉴로마케팅! 욕구가 다양한 소비자들을 만족시키기 위해 기업과 마케터들은 항상 고민하지만 그들의 속마음을 알기란 쉽지 않다. 그러나 최근 불분명한 소비자의 속마음이 아닌 그...

이 책은..

나의 평가

경영학에서 세일즈 원칙중에 AIDA원칙이라는 것이 있다. 다시 말해서 제품에 매료되고A(Attractive), 흥미를 갖게되고I(Interesting), 간절히 원하게 되어 D(Desire), 결국 구매를 하게되는 A(Action)소비바의 구매행위에 대한 일련의 과정을 말한다.

지금껏 세일즈와 마케팅에 있어서 지그 지글러 등의 세일즈의 달인등은 위의 원칙에 변화를 주면서 수많은 세일즈 선례를 답습하면서 얻게된 자신의 소중한 판매경험을 예를 들어 소비자의 지갑에서 돈을 꺼낼 수 있는 방법을 제시하였고, 우리는 이들을 바이블로 여기고 그 원칙들에 충실히 따르고 있었다. 하지만 그들의 특별함은 그들의 시대에만 존재했을 뿐 더 이상은 대단한 법칙도 비법도 아니다.

소비자도 이미 인지하고 있는 상식이 되어버린 것이다.

영악스러울 만큼 똑똑해진 소비자. 요즘 세일즈맨의 고민이 그것이다.

  

세일즈맨이나 마케터들이 선망하는 최고의 직업은 아마도 '독심술사'일 것이다. 

상대의 마음을 읽을 수 가 있어서 소비자가 정말로 원하는 그들의 Needs를 알아낼 수 있다면 내일의 프리젠테이션을 위해 오늘 밤을 새울 필요가 없기 때문이다.

내가 이 책에 관심을 둔 이유도 그것에 있었다.

   

열 길 물속을 알 수 있지만, 한 길 사람속을 알 수 없다는 말처럼 알다가도 모를 사람의 마음을, 그것도 제각각 다른 십인십색十人十色인 소비자의 마음을 알기 위해 고민할 필요없이 그들의 머리속에 있는 구뇌를 공략하는 법을 제시한다는 가정은 주위에서는 들어보지 못한 새로운 마케팅방법이라는 것만으로도 선점할 수 있는 반가운 소식이었다. 이 책은 독심술보다는 독뇌술讀腦術이 필요함을 제시했기 때문이다.이 책은 '구뇌를 겨냥한 판매(Selling to the Old Brain)'라는 새로운 기법을 제시하면서 세일즈, 마케팅, 커뮤니케이션 활동의 높은 수준으로의 향상을 보장한다고 말한다.

  

이 책이 말하는 '구뇌를 겨냥한 판매'기법은 4단계로 구성되어 있는데,

소비자가 현재 난처해 하고 있는 부분이 무엇인가를 파악하고 그 해결책을 말끔히 해결할 수 있는 메시지를 전달하는 '통증을 진단하라'(1단계)와

현재의 경쟁자들과는 다른 언어, 다른 방식으로 주장할 수 있는 방법,즉 구뇌가 듣기 좋은 말을 할 수 있는 방법을 제시하는 '차별화하라'(2단계), 그리고 잠재고객들이 이미 사용자가 되어버려 제품을 구매하면서 얻을 수 있는 '이점'을 파악할 수 있도록 만드는 '이점을 전달하라'(3단계),

마지막으로 최종적으로 잠재고객이 구매를 할 수 있도록 그들의 구뇌와 직접 대화할 것을 주문하는 '구뇌에 전달하라'(4단계)로 나뉘어진다.

구뇌에 직접 대화하는 방법은 다시 6 가지의 판매 메시지로 나뉘는데, 관심유발요인, 큰 그림, 주장, 이점의 증명, 반대의견처리, 계약의 방법을 통한다. 

마지막으로 이 모든 과정의 효과를 최대한으로 늘리기 위한 장치는 상대방을 지칭하는 말을 써라, 나의 신뢰성, 대조, 감정, 학습 방식의 다양화, 이야기, 적을수록 낫다등의 장치를 통하면 거래를 성사하고, 상품판매확률을 높일 수 있다고 설명한다. 

  

이러한 '구뇌를 겨냥한 판매기법'들이 내 마음을 움직이는 것은 세일즈맨의 세계에 흩어진 '수많은 비법'들이 종합되어 있다는 것이다.

다시 말해 이유를 알 수 없는 떠다니는 '판매비법'들 하나 하나가 사실은 잠재고객의 구뇌를 자극했었구나하는 생각이 들었다. 그래서 더욱 신뢰를 가지고 책에 몰입할 수 있었다.

  

특히, 이 책의 뒷부분에 있는 '부록'에는

  

잠재고객의 겨냥

인쇄광고 제작

웹사이트 구축

이메일 쓰기

음성메세지 남기기

연설하기

프레젠테이션하기

입사면접

  

등을 겨냥해서 '구뇌를 겨냥한 판매기술'이 잘 설명되어 있어서 활용하는데 큰 도움이 될 것 같았다.

  

마케터나 세일즈맨, 예비취업자들에게 반갑게 읽힐 수 있는 책 이다.

마케터나 세일즈맨, 예비취업자들에게 반갑게 읽힐 수 있는 책 이다.