성공 - 이젠 꿈꾸는 것도 전략이다! [2]

 

스펜서 존슨 성공 저자 스펜서 존슨 지음  | 안진환 옮김 출판사 비즈니스북스 펴냄 | 2008.05.25 발간 카테고리 자기계발 책소개 글로벌 밀리언셀러 작가 '스펜서 존슨'이 알려주는 '성공의 비밀'! 성공한 사업가로 행복한 나날을 보...

 

 

 

 

스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김/

비즈니스북스

 

 

 

세일즈에서 성공하려거든 이 책을 한 번을 읽고,   

          인생에서 성공하려거든 이 책을 두 번을 읽어라!!

   

 

  속 시원히 말해주는 스토리텔러, 스펜서 존슨Spencer Johnson 이 한 권의 책을 들고 다시 돌아왔다. 그는 이미 우리에게도 잘 알려진 작가인데,  IMF 외환위기라는 예상치 못했던 변화를 맞아 한 순간 잘 다니던 직장에서 명퇴되고, 살고 있던 집을 빼앗기고, 가정마저 찢어서 평지풍파平地風波에   허망하게 주저앉은 우리 국민들에게 [누가 내 치즈를 옮겼을까?] 를 내놓아 실패를 무릅쓰고 얻어낸 경험이 담긴 작은 메모를 통해 직장이나 인생에서 부딪히게 될 수많은 변화와 어려움을 현명하게 대처할 수 있는 지혜를 담아 많은 국민들에게 희망을 선사했었다. 그 밖에도 [선물], [선택], [1분 경영], [행복], [멘토]등의 '어른을 위한 우화' 로 끊임없이 독자로부터 많은 사랑을 받고 있는 작가기도 하다.

 

  스펜서 존슨의 책을 읽다 보면 그만의 공통적인 특징을 발견하는데, 우선 모두가 '어른을 위한 자기경영동화'라는 것이다. 그래서 책이 굉장히 얇다. 미주알 고주알 장황한 설명도 없고, 군더더기 하나 없이 깔끔하다. 주인공에 대한 구체적인 설명도 없다. 주로 남자(안 그런 척 하지만 문제점이 가득한 골치덩어리는 역시 남자인가보다)라는 점, 절체절명의 순간을 맞이 했다는 점이 비슷하다. 그의 직업도, 결혼여부도 모른다. 항상 애매모호한 주인공의 모습이 늘 독자들을 불편하게 만드는 부분이기도 하다. 고민에 가득한 주인공은 아주 우연히 그의 고민을 풀어줄 해결사(멘토)를 만난다. 

 

멘토는 그의 고민을 듣고, '아아~~그런거야?' 이해했다는 듯 이미 알고 있다는 듯 해결에 앞서 그와 비슷한 고민을 가지고 있었지만 그것을 해결하고 성공의 대열에 들어선 사람들을 추천하며 그들을 만나보라 한다. 먼저 고민을 해결했던 그들은 주인공의 고민과 질문을 말끔히 풀어주게 되고, 행복한 마음으로 멘토를 만나 그들을 통해 배운 점을 이야기 한다. 그러면 멘토는 그 모든 것을 아우르는 통쾌한 메시지를 남겨준다. 그리고 늘 그렇듯 결말은 항상 주인공도 성공한 인물들의 대열에 오르고, 같은 고민에 빠진 후배들에게 조언하는 자신의 모습을 발견하게 되는 것으로 끝을 맺는다.

 

그래서인지 그의 책을 처음 접하고 펼쳐보는 사람은 '뭐야, 이거 책값에 비해 너무 단순한거 아니야?' 혹은 '이런 정도라면 나도 책 한 권 내겠다' 라고 지레짐작으로 판단해 버리거나, 그의 책을 한 두 권 읽어본 사람은 '늘 항상 똑같은 내용에 비슷한 메시지'라고 폄하하는 독자들을 종종 만나게 된다. 하지만 그렇게만 생각한다면 큰 오산이다.

 

 신상명세가 명확하지 않은 주인공이기 때문에 책을 읽는 독자들은 그를 대신해 자신이 주인공이 되어 직접 문제를 찾아 나서는 기분을 느끼게 하고, 문제점을 당장 해결하고 싶은 독자의 마음을 충분히 이해해 부연설명없이 바로  해답을 던져주는 형식의 우화를 이끌어가는 것이다. 그의 책을 읽다 보면 마치 내 문제를 해결해 주기 위해 태어난 책인 것처럼 느껴지고, 책 속에 들어있는 활자들을 쫓다 보면수많은 멘토들이 내 앞에서 이야기하는 듯한 착각마저 일으키게 한다. 이렇듯 독자들이 인생에서 느끼는 간지럽지만 손댈 수 없는 부분을 콕 집어 긁어주는 효자손같은 역할을 하는 것이 그의 책이기 때무에  출간되기만 하면 수십 개 나라에서 수천만 권이 팔릴 만큼 넓고 많은 독자층을 가지고 있기로 유명하다. 동서를 막론한 동시대의 지구촌인들이 고민하고 있는 문제점들에 대해 '우리가 그동안 잊고 있었던 인생의 지혜와 진리'속에서 그 해답을 찾아 풀어주는 스펜서 존슨을 이시대의 멘토라 말하는 것이다. 그렇다면 그는 이번엔 어떤 내용의 책을 가지고 나타난 것인가?

 

 " 당신은 행복하게 성공하는 길을 알고 있나요? 모른다고요?

그럼 이 책을 만나보세요!" 라고 이 책 [성공]을 내밀었다.

 

  원제목은 길기도 하다. the one Minute Sales Person ; The Quickest Way to Sell People on Yourself, Your Service, or Ideas at Work and in Life 로 1986년도에 나온 작품 one minute sales person; The Quickest Way To More Sales With Less Stress 의 개정판revised edition 이다.

 

  성공적인 부모는 자식들이 행복하고 생산적인 삶을 살도록 이끌 듯,  비즈니스로 성공하려면 자신이 제공하는 서비스의 가치를 팔 수 있어야 한다고 굳게 믿었던 주인공 대니는 자신의 세일즈를 '마치 사람들이 [나 자신]을 사주는 듯한 느낌'이라고 생각하며 승승장구 한다. 그러던 어느 날 지난 몇 년동안 사용해 온 자신의 세일즈 전략이 먹히질 않아 이상 실적이 오르지 않는 것을 발견하고, 자신의 세일즈 세계에 대한 인식이 잘못되었다는 것을 깨닫게 된다. 그때 우연히 알게 된 '1분 세일즈 맨'이라고 불리는 전설적인 세일즈맨, 프랭크를 만나기로 마음을 먹는다.

 

  전설적인 세일즈맨 프랭크는 아무리 더 많은 시간을 일해도 판매 실적이 오르지 않는 대니의 상황에 대해 수익 체감Diminishing Returns 의 지점에 도달했다고 이야기한다. 즉 자신의 가치만으로 세일즈을 한다면 어느 정도는 가능하지만, 그 이상을 넘으면 아무리 자신의 가치와 시간을 쏟아붓는다고 해도 소용이 없고, 오히려 실적은 감소한다며 세일즈에 있어서 목표가 돈은 될 수 있지만, 목적은 될 수 없다고 이야기한다. 그리고 이렇게 말한다.

 

"내가 원하는 것을 손에 넣으려는 노력을 멈추고,

다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도울 때

더 큰 즐거움과 기쁨 그리고 경제적 성공을 거두게 됩니다." 

 

  프랭크는 '1분 세일즈'의 핵심이기도 한 세일즈의 목적은 ' 내가 원하는 것을 다른 사람들도 얻을 수 있도록 돕는 것'이라고 덧붙인다. 그리고 '구매자를 돕겠다는 목적에 근거하는 세일즈는 바로 배려Caring에 있다'고 강조한다. 이렇듯 '목적에 근거한 세일즈'야말로 세일즈 퍼슨이 할 수 있는 현재와 미래의 세일즈에 대한 최고의 투자라 할 수 있는데, 그 방법을 사용하는데는 단지 1분 정도 밖에 걸리지 않는다고 설명한다. 그리고 1분 세일즈에 대해 배운 후 자신이 더욱 큰 성공을 거둔 사람들의 명단을 주면서 성공한 세일즈 퍼슨을 만나보고 그들을 배워 다시 돌아올 때 '1분 세일즈'가 판매자나 구매자 모두에게 그토록 훌륭한 작용을 하는 지를 알려줄 것을 약속한다.

 

  대니는 성공한 세일즈 퍼슨들을 만나고 이야기하면서 '1분 세일즈'를 이해하게 된다. 즉, 세일즈에 앞서 나 자신에게 어떤 일이 일어나기를 바라는지 마음속에 그려 보는 '1분 리허설', 세일즈 맨은 구매자에게 질문과 경청을 거듭해서 고객 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 깨닫게 해주고 자신이 직접 선택해서 구입하게 해야한다는 것,  고객이 자신이 구맨한 것과 구매 결정을 내린 자기 자신에게 긍정적인 기분을 느끼도록 도와서구매자로 하여금 자신의 선택이 탁월했음을 남에게 알려서 새로운 고객으로 올 수 있도록 한다는 것, 그리고 스스로가 1분 경영자가 되어 1분 목표를 세우고, 1분 칭찬을 하며, 1분 반성을 한다면 자신이 스스로 강한 자부심을 느낄 수 있게 되는 '자기 자신에 대한 세일즈' 가 가능해진다는 것을 배우게 된다.

 

  그리고 마지막으로 프랭크를 다시 만나 '목적에 근거한 세일즈'는 절대로 통제할 수 없는 구매자의 입장에서 그들에게 좋은 선택을 할 수 있도록 최선을 다해서 영향을 미치는 것이고, 그 마음이 통해 구매자가 구입을 했을 때 만족하게 되고, 판매자인 세일즈 맨도 보람을 느끼게 된다는 것을 재확인하게 된다.

이 부분을 읽으면서 나는 [세일즈맨]이 되어 내가 먹거나, 입거나, 느꼈을 때 좋지 않았던 제품을 팔았던 적은 없었는가? 아니 사용은 커녕 전혀 모르는 제품을 카탈로그나 교육을 통해 배워서 팔았던 적은 없었는가? 오늘의 달성 건수와 목표 달성액에 급급해 구매자를 [돈]으로 본 적은 없었는가? 다시 한 번 생각하게 한다. 분명히 그랬던 적이 있고, 많았다는 사실에 부끄러워졌다. 나는 진정한 세일즈를  몰랐던 것이다.

 

  한편 내가 [구매자]가 되어 세일즈맨이 추천하고 권장한 제품을 써 본 후 마음에 들지 않았을 때, 세일즈맨에 대한 기분은 어떠했는가? 왠지 모르게 떠밀리듯 구매를 강요하는 세일즈맨을 만났을 때 기분은 어떠했는가? 내가 원하는 물건을 콕 집어내어 준 세일즈맨을 만났을 때의 기분은 어떠했는가? 생각해 봤을 때는 꼭 필요한 제품이었음에도 불구하고 세일즈맨이 마음에 들지 않아 구입을 하지 않았던 기억도 있었다. 어디 그 뿐인가? 제품을 판매했던 세일즈맨에게서 사지 말라고 주위에 혹평을 했던 적도 있었다.

 

  이렇듯 일상생활에서 세일즈맨이면서 구매자였던 독자들이 늘 경험하면서도 느끼기만 할 뿐 명확하게 구분하지 못했던 [진정한 성공으로 가는 세일즈의 비밀]을 이 책에서 만나게 된다. 그리고 그 비밀은 새로이 배워야 하는 것이 아니라, 우리가 [인식하고 실천하기만 하면 되는 내 안에 숨어있는 능력]이었음을 알려준다. 또한 [세일즈] 는 '물건을 파는 것' 뿐 아니라 모든 사람과의 관계에 있어서 '상대를 위하는 마음씀 즉, 배려'에 그 기본을 둔다는 것을 알려준다. 다시 말해 이 책을 통해 배우게 되는 [1분 세일즈 퍼슨]의 놀라운 능력은  비즈니스 생활 뿐 아니라, 인생에 있어서도 '성공'으로 갈 수 있는 방법이라는 것을 확인하게 되었다.

 

  역시 스펜서 존슨의 책답다는 생각이 들게 한다. 짧은 이야기 속에 큰 뜻이 담겨 항상 두 번을 읽게 만드는 매력이 있고, 그 읽는 횟수를 거듭할수록 책 속에 숨은 인생의 지혜를 더 깊이 느끼게 한다. 페이지마다 소중하지 않은 말이 없고, 새기고 담아야 할 말들이 가득하다. 특히 프랭크와 7명의 1분 세일즈 퍼슨들을 만나면서 기록한 '대니의 메모'는 모든 세일즈맨이 항상 품에 넣고 다녀야 할 [성공 세일즈맨의 수칙]처럼 느껴진다. 이 책의 모든 것이 오롯이 들어있는 마지막으로 걸작은 대니 스스로가 만든 [1분 세일즈 퍼슨의 세일즈 계획]이다. 올해 내가  만난 최고의 자기계발서다.