단골 300명으로 부자되는 법!

 

 

 

 

기네스북에 오른 판매왕 조 지라드의 '250의 법칙'

 

 

 

 최고의 판매 달인으로 12년간 기네스북에 등재되면 전 세계영업인들의 선망의 대상이자 전설이 된 주인공이 있다. 매일 5대 이상의 시보레Chevrolet를 판매하여 15년간 무련 1만 3,000대를 판 자동차 판매왕 ‘조 지라드Goe Girad'이다.

 조 지라드는 고등학교에서 퇴학당한 뒤 40군대 이상의 직장을 전전하다가 35세까지 인생 낙오자처럼 살았다고 한다. 그러던 그가 전설적인 판매왕으로 등극할 수 있었던 비결은 과연 무엇인가? (중략)

 

 

  조 지라드의 세 번째 비결은 구전 효과를 고려한 무한 서비스 정신이었다. 그가 평소에 신념처럼 주장한 것은 ‘250의 법칙’이었다. 보통 사람들은 결혼식이나 장례식과 같은 인생의 중요한 행사에 초대할 만한 지인을 250명 정도 가지고 있다는 사실에 근거해, 그는 한 사람의 평균 인맥이 250명이라는 것을 발견했다.

 

  이를 세일즈 법칙에 적용해보면, 한 영업사원이 한 달에 단지 2명의 고객에게 부정적인 이미지를 심어주었다고 가정할 때 약 한달 뒤에는 이 2명의 각자에게 있는 250명 지인을 통해 500명에게 그 이미지가 전해지게 된다. 1년 즘 지난 뒤에는 그 영업사원에 대한 부정적인 생각을 갖고 있는 사람이 기하급수적으로 증가하게 될 것이다.

 

  이러한 사실을 깨달은 지라드는 고객 한 사람의 중요성을 간파하고 고객 한 사람을 대할 때 마치 250명의 고객을 대하듯 최선을 다했다. 그는 고객들을 위해 낮은 가격에 차를 구입할 수 있도록 하되 많이 팔아 이윤을 남기는 ‘박리다매’ 방식을 선택했고, 차를 판매한 이후에도 차에 문제가 생겼을 경우 자기 돈을 들여서라도 완벽하게 수리해주었다. 이러한 입소문이 나기 시작하자, 고객들은 기하급수적으로 늘어났다. 실제로 지라드의 고객 중 60%는 지라드에 대한 입소문을 듣고 스스로 찾아오거나 재구매한 경우였다고 한다.

 

 

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소림사에서 쿵푸만 배우란 법은 없다

저자

삼성경제연구소 지음

출판사

삼성경제연구소 | 2011-02-11 출간

카테고리

경제/경영

책소개

소림사의 스님들은 경영 컨설턴트?!삼성경제연구소에서 경영자를 위...

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  물장사를 하는 사람들 사이에서 '단골 300명만 있으면 부자가 되는 건 시간문제'라는 말이 있습니다. 쉽게 생각해서 300명의 단골들이 나눠서 일주일에 한 번 정도만 와도 하루 매상은 걱정이 없다는 것이죠. 하지만 이 말을 좀 더 깊이 들여다보면 단골 300명이란 부자가 될 수밖에 없는 조건임을 알게 됩니다.

 

  사람은 천성적으로 단골되기가 힘든 존재입니다. 사람들은 대체로 칭찬을 세 번 하면 불평은 일곱 번 한다고 합니다. 화자(話者) 즉 말하는 사람이 불평할 때 더 재미가 느껴져서 칭찬보다는 불평하기가 더 쉽다고 하네요. 

  한편 듣는 사람도 다를 바 없습니다. 칭찬보다는 불평을 더 신뢰하는 경향이 있다고 합니다. 그래서 들은 말을 전달하는 것 역시 3:7의 비율만큼 불평을 전한다네요. 한마디로 사람들은 ‘불평을 좋아한다’는 겁니다.

 

  사람의 기본성향이 이런데, 이들을 ‘단골(충성고객)’로 만들었다고요? 당신은 대단한 수완가이자 사업가입니다. 게다가 300명이라니... 부자가 될 수밖에 없겠죠?

 

  개방과 공유의 세상 웹Web 2.0인 오늘날 기업이 살아남는 비결이 딱 하나 있습니다. 바로 제품과 서비스를 ‘탁월하게 잘 만들어내는 것’입니다. 그렇기만 한다면 ‘탁월하게 잘 만들어진 제품과 서비스’를 경험한 소비자는 누가 시키지 않아도 소문을 내 줄 겁니다. 그리고 머지않아 꿀을 발견한 벌떼처럼 웅웅거리며 소비자들이 덤벼들 겁니다. 이 때 기업이 준비해야 할 것이 하나 더 있습니다. ‘몰려든 소비자’를 ‘단골’로 만드는 것이죠.

 

 

  조 지라드의 250의 법칙을 살펴보면 소비자를 단골로 만드는 노하우는 방법에 있는 것이 아니라 정신에 있는 것 같습니다. 고객 한 사람을 250명을 대하듯 하라. 다시 말해, 영업사원 앞에 서 있는 고객이 250명의 고객에게 칭찬을 하거나 불평할 수 있는 존재라는 사실을 잊지 말라는 금언입니다.

 

당신은 하루에 몇 명의 고객을 만나고 있읍니까?

그리고 앞에 서 있는 고객에게 어떻게 대하고 있나요?

 

오늘부터 고객을 만날 때마다 ‘250의 법칙’을 떠올려 보세요.

 

 

 

 

 

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