금주의 주목되는 경제경영 신간 - 3월 셋째 주

21세기 최고 경영이론, 파괴적 혁신 이론 기업 매뉴얼 드디어 출간!
크리스텐슨 교수팀이 15년 컨설팅 결과를 바탕으로 완성한 파괴적 혁신 이론의 완결판!
기존 기업에는 1위 방어술을, 후발 기업에는 1위 도약술을, 창업 기업에는 새로운 기회를!

기존기업이 파괴적 혁신을 방어하지 못하는 이유

수십 년이 넘도록 자리를 지켜오던 멀쩡한 기업들이 무너지고, 구글이나 트위터, 페이스북과 같이 혜성같이 등장한 기업들이 순식간에 세계를 재패하며 21세기 기업의 흥망사를 새로 쓰고 있다. 뛰어난 기술력과 탄탄한 재무구조를 가진 기업들이 줄줄이 무너지는 이유는 무엇일까? 기업들은 결코 틀리거나 터무니없는 결정을 내리지 않았다. 매우 합리적인 결정을 내렸음에도 그들이 실패하는 이유는 무엇일까?
최근 많은 사람들이 가장 주목하는 경영학자는 단연 하버드대 경영대학원 석좌교수인 클레이튼 크리스텐슨Clayton Christensen이다. 그는 1995년 기존시장에 신생기업이 어떻게 진입하여 선두기업을 앞지르게 되는지를 도식화한 ‘파괴적 혁신disruptive innovation 이론’을 발표했다. 유명한 저서 《혁신 기업의 딜레마The Innovator’s Dilemma》에서 그는 바람직한 경영원칙을 준수하는 것이 오히려 혁신을 어렵게 한다고 지적하였다. 과거에는 좋다고 생각한 경영방법 즉, 우량 고객의 소리에 귀를 기울이고 시장의 트렌드를 살피고, 자본을 최고의 수익을 올릴 수 있을 것으로 보이는 (기존 핵심 사업 중심의) 혁신과제에 투입하는 전략을 추구하다 보니 ‘파괴적 혁신’에 제대로 대응할 수 없었다는 설명이다.
미국 백화점계를 이끌던 시어즈Sears Roebuck가 월마트에 무너졌고, 메인컴퓨터를 생산하던 IBM이 PC에 좌초됐으며, 복사기 시장을 석권하던 제록스Xerox도 존폐의 위기에 놓인 적이 있었다. 왜 그들은 파괴적 혁신에 대응하지 못했을까?
크리스텐슨 교수에 의하면 혁신은 두 가지 형태가 공존한다. 존속적 혁신과 파괴적 혁신이다. 파괴적 혁신은 신규 시장을 창출하거나 기존 시장을 재편하는 혁신으로, 기업이 직면하는 딜레마의 핵심이다. 한 마디로 처음에는 ‘시장이 외면하는 혁신’으로 매우 급진적이며 시장성이 충분히 반영되지 않은 것으로 보인다. 새롭게 뛰어든 후발 기업은 대부분 이 파괴적 혁신으로 앞서 나간다.
기존 제품을 개선하여 출시하는 존속적 혁신과는 분명 대비된다. 존속적 혁신은 수요가 충분하고 소비자가 원하고 있다는 가정 하에 기술을 개선해나가는 지속적인 혁신을 말한다. 그러나 그곳에는 엄밀한 의미의 혁신은 없다. 파괴적 혁신은 시장이 외면하고 안 될 것이라고 말하는 곳에서 나타난다. 멀쩡한 기업이 넘어진 것은 이 존속적 혁신과 시장의 반응에 지나치게 의존했기 때문이다.
그렇다면 기존 기업은 왜 파괴적 혁신을 방어하지 못하는가. 초기 단계에서는 파괴적 혁신을 시도할 시장 규모가 너무 작고, 전망도 불투명해 투자할 가치를 느낄 수 없기 때문이다. 또 설사 가치를 느낀다 해도 혁신 제품을 변형해 기존 제품라인에 끼워 넣게 되는데 이러면 그 제품이 갖고 있는 파괴적 에너지는 사라져 버린다.
그러면 기존 기업의 파괴적 혁신은 불가능한가. 방법은 있다. IBM이 플로리다에 독립법인을 설립해 성공적으로 PC업계에 진입한 것처럼 기존 고객과 프로세스의 압력으로부터 자유롭고 독립적인 조직을 구축하면 파괴적 혁신을 추진할 수 있다. 내부적으로 파괴적 혁신을 관리하는 데 필요한 프로세스를 개발하는 것도 좋은 방법이다. 기존 기업의 프로세스와 가치로는 파괴적 혁신과 존속적 혁신을 동시에 감당할 수 없기 때문이다.

21세기 성장의 키워드, 파괴적 혁신에 주목하라!
파괴적 혁신은 우리에게도 이미 친숙한 개념이다. 기존 제품의 성능만을 향상시키는 존속적 혁신sustaining innovation과 달리 성능은 조금 떨어지지만 단순함과 편리함, 저렴한 가격 등으로 무장한 채 시장의 틈새를 파고드는 파괴적 혁신은 휴대전화, 자동차, 반도체, 가전제품 등을 통해 세계 시장을 주름잡는 거대 기업으로 성장한 LG, 삼성, 현대가 사용한 방법이기도 하다.
한편 우리와 가까운 일본은 1980년대와 1990년대에 각 분야에서 최고 기업으로 손꼽힐 만큼 엄청난 성장을 이룩했다. 하지만 지금 일본은 더 이상 새로운 파괴적 성장을 꾀하지 못하고, 중국과 우리나라의 공격에 고전을 면치 못하고 있다.
그렇다면 우리나라는 어떨까? 지금처럼 이렇게 계속 성장할 수 있을까? 크리스텐슨 교수는 한국 언론과의 인터뷰에서 ‘한국도 위기다. 시장의 밑바닥으로 다시 내려가야 한다’고 경고했다. 실제로 벌써 불안의 조짐들이 보이고 있다. 삼성의 휴대폰 사업은 애플의 아이폰 따라잡기에 급급한 상황이다. 파괴적 혁신 제품은 시간이 흐르면 존속적 혁신 제품룀로 변하기 마련이다. 지속적으로 혁신을 꾀하지 않고 현재 위치에 만족한다면 기업은 곧 위기에 빠지고 만다. 그렇기 때문에 기업들은 꾸준히 혁신을 일으킬 수 있는 구조를 만들어 실행해야 한다. 이 책은 이처럼 기업들이 혁신을 구조화할 수 있는 방법부터 파괴적 혁신에 성공하려면 꼭 숙지해야 할 지침들까지 구체적으로 소개하고 있는 행동강령이다.

다양하고 생생한 혁신 사례들, 실용적인 실행 지침 제공!
크리스텐슨 교수는 MIT에 재직하던 시절에 제자들과 함께 컨설팅회사 이노사이트를 설립하여 지금까지 기업의 파괴적 혁신 실행과정을 도와왔다. 이론이 세상에 나온 지 15년이 지났음에도 기업이 혼자서 혁신 아이디어를 혁신 사업으로 실행하는 것이 쉽지 않음을 고심하던 그는 파괴적 혁신 실행매뉴얼을 공개하기로 뜻을 모았다. 이 책은 이노사이트의 10년 연구 성과를 바탕으로 체계적으로 완성한 파괴적 혁신 이론의 실전 지침서이다. 그래서 이 책의 저자는 연구를 핵심적으로 이끌었던 그의 이론 동지 네 명으로 꾸려졌다. 이들은 컨설팅 결과와 현장 경험을 바탕으로 독자들이 새로운 성장 사업을 창출하고 혁신을 체계화할 수 있는 실질적인 방법을 알려준다.
혁신의 개념이나 사례들을 나열하는 데 그친 기존 책들과 달리 기업이 바로 적용하거나 행동으로 옮길 수 있는 실행 방법을 알려준다는 점이 이 책이 가진 가장 큰 미덕이라 할 수 있다. 또한 독자들이 ① 다른 사람들은 지나치기 쉬운 기회를 포착하고, ② 현재 시장을 이끌고 있는 핵심 기업들을 파괴시키면서 새로운 성장을 창출하고, ③ 혁신 프로젝트 초기에 생길 수 있는 위험을 관리하고, ④ 성공적인 비즈니스를 지속적으로 창출하기 위한 비즈니스 시스템과 조직 구조를 만드는 데 도움을 주는 비즈니스 혁신 전략의 틀, 도구, 템플릿templates 등을 상세히 제시한다. 독자들은 본문에 소개되어 있는 이런 도구들을 이용해 자신의 기업에 맞는 혁신 전략을 세울 수 있다.
P&G, 애플, 아마존, 자라, 넷플릭스, 모토롤라, 이베이, 인텔, 마이크로소프트, 디즈니, 페이스북, 시스코, 일라이 릴리, 닌텐도, 구글 등 파괴적 혁신에 성공하거나 파괴적 혁신을 이루지 못해 사라져간 기업들의 다양하고 생생한 사례들은 혁신 전략을 적용하는 방법을 더욱 쉽게 알려주며, 각 장 말미에 첨부되어 있는 ‘더 생각해 보기’, ‘실무 조언’은 파괴적 혁신 전략을 실행으로 옮길 수 있는 중요한 첫발을 떼게 해준다. 한 번 읽고 마는 이론서가 아닌, 사업을 계획하고 실행할 때마다 펼쳐볼 수 있는 진정한 실행 안내서가 될 수 있도록 저자들의 섬세한 배려가 곳곳에 녹아 있다.
이 책의 주된 독자층은 기존 기업에서 새로운 혁신 사업을 구상하고 있는 경영진과 중간관리자들이다. 그러나 이 책에 소개되어 있는 다양한 개념들과 방법은 창업가, 벤처 캐피탈리스트, 투자자, 정부 공무원, 전략 컨설턴트, 기타 혁신에 관심 있는 개인들에게도 유용하다. 주된 초점이 새로운 성장 사업에 맞춰져 있지만, 이곳에 소개되어 있는 방법론과 접근방식들은 기존 사업을 확장하거나 강화하는 데도 도움이 된다.

 

 

직장에서 부딪치는 문제들을 해결하는 심리처방전!
한국인성컨설팅 이사로 재직중인 저자는 수많은 기업에서 의사소통 기술, 갈등 관리, 여성 인력 코칭 등에 대한 교육과 상담을 한 경험을 살려 직장인이 자신의 마음을 어떻게 다루어야 하는지 코치하고 있다. 이 책에는 직장 내에서의 대인관계 관리, 스트레스에 대처하는 감정관리, 자신의 진로를 위한 경력관리, 그리고 가족 내에서 일과 개인생활의 균형을 위한 아낌없는 조언이 담겨 있다. 일터에서 경험할 수 있는 다양한 이야기는 남의 이야기가 아니라 마치 자신이 처한 상황을 보는 듯하다. 책을 읽다 보면 그토록 어렵게 느껴졌던 상황에서 자신이 어떻게 해야 편안하고 행복한 직장생활을 할 수 있는지 해결책을 얻을 수 있을 것이다.
일을 하다 보면 직장일이 힘든 게 아니라 사람과 사람, 즉 대인관계의 어려움이 더 크다는 것을 느낄 수 있다. 상사, 동료, 직장 후배 등 수많은 관계와 질서가 존재하는 직장 내에서 스트레스를 받지 않고 일하기란 불가능하다. 그렇다고 문제를 해결하지 않고 마음속에 쌓아두기만 해서는 안 된다. 상황에 맞는 솔루션과 거기에 맞는 행동이 필요한 때다. 이 책은 이 시대 모든 직장인들의 마음사용 지침서가 될 것이다. 특히 대다수가 경험하는 사례와 그 안에서 일어나는 감정을 쉽게 풀어내고 있어, 직장 내의 관계로 힘들어하는 사람들이라면 이 책을 통해 답답했던 마음이 정리되고 한결 가벼워짐을 느낄 수 있을 것이다.

감정을 다스리고 상처를 치유하는 방법!
직장인은 바쁘고 고되다. 내 마음에 맞지 않는 일도 해야 하고, 마음이 맞지 않는 사람들과 어울리기도 해야 하니 말이다. 그렇다고 해서 직장생활이 다 그러려니 하고 마음의 답답함을 외면한 채로 살 수만은 없다. 이 책에는 사내의 대인관계 관리, 스트레스에 대처하는 감정관리, 진로를 위한 경력관리, 일과 개인생활의 균형 등을 위한 아낌없는 조언이 담겨 있다. 심리학자인 저자는 병원과 기업에서의 상담 경험을 두루 가지고 있어 직장에서 부딪치는 각종 문제들의 심리적 원인과 해법을 현실적이면서도 통찰력 있게 풀어내고 있다.
이 책은 총 4부로 이루어져 있다. 1부는 직장 내에서 일보다 더 스트레스를 받는 대인관계에 대해 풀어놓았다. 상하관계, 동료관계, 남녀관계, 그리고 괴짜를 대하는 노하우를 알려주고 있다. 2부는 경력관리를 중심으로 직장인의 고민을 탐색한다. 3년차 증후군, 관리자로서의 역할 변화, 이직 등 경력 관련 주요 이슈를 다루고 있다. 3부는 직장생활을 하면서 느끼는 감정 중 대표적인 우울, 분노, 불안 등을 중심으로 이를 어떻게 해야 하는지 대처법을 제시하고 있다. 마지막으로 4부는 직장인이라면 누구나 겪는 딜레마, 일과 가정생활과의 균형 문제를 다루고 있다. 이 책에서 험난한 직장생활을 매끄럽게 헤쳐나갈 수 있는 노하우를 찾을 수 있을 것이다.

 

 

 

남을 설득한다는 것은 쉬운 일이 아니다. 경험이 많은 세일즈 달인들도 간혹 힘겨워하는 부분이다. 말만 잘한다고 되는 일이 아니기 때문이다.‘세일즈우먼을 위한 맞춤 커뮤니케이션 가이드북’을 목표로 하는 이 책은 단순히 말 잘하는 기술만 알려주려 하지 않는다. 커뮤니케이션 전문가 전미옥의 신작 《여자의 언어로 세일즈하라》는 사람의 마음을 빨리 읽어내고 사람의 마음을 잘 여는 여성의 관계 지향적인 특성에 주목한다. 그리고 타고난 커뮤니케이터인 여성의 강점을 십분 활용하여 원하는 성과를 이끌어내는 고품격 세일즈 전략을 제시한다.

여자라서 더 잘할 수 있다!
세일즈 퀸을 목표로 하는 당신을 위한 커뮤니케이션 가이드북

그동안 많은 세일즈우먼들은 자기들의 장점을 모르고 지냈다. 자기들의 타고난 재산인 친화력과 섬세함에 눈길을 줄 생각도 못하고, 남자들의 세일즈 방식을 그대로 따라 하기만 하면 나도 잘 되겠지 했다. 헤어스타일도 남자처럼 짧게 하고 바지 정장을 입고 말도 걸걸하게 하고 술도 잘하는 척했다. 하지만 얼마 지나지 않아 버거워졌다. 금방 나가떨어지는 일이 속출하면서 여자는 영업에 안 맞는다는 속설과 편견을 재확인시켜주기만 했다.

이제 여성들은 자기들만의 강점에 눈뜨고 있다. 여성들은 이제 타고난 커뮤니케이터인 자기 자신을 좀더 믿을 필요가 있다. 여성은 남성에 비해 고객의 마음을 빨리 읽어내고, 고객의 마음을 잘 연다. 여성들은 또한 관계 지향적이다. 이러한 특성은 비즈니스를 하는 데 간혹 걸림돌이 되기도 하지만 세일즈 분야에서는 큰 장점이 된다. 관계를 맺고 신뢰를 쌓아가는 데 더없이 좋은 윤활유 역할을 하기 때문이다. 실제로 영업 현장에서 종횡무진하고 있는 유능한 세일즈우먼들은 여성들의 타고난 재산인 사려 깊은 커뮤니케이터로서의 자질을 십분 발휘하여 좋은 성과를 내고 있다.

총 5개의 부로 구성되어 있는 이 책은 현장에서 직접 고객을 상대하는 세일즈우먼을 위한 대화의 기술, 그리고 성공을 보장하는 세일즈의 비법을 정리하였다. 고객과의 관계를 크게 진전시키거나 급반전시킬 수 있는 여러 가지 노하우를 비롯하여 고객의 마음을 사로잡는 말이나 비언어적인 커뮤니케이션 방법들도 최대한 많이 담아냈다.
특히 2부 “여자의 마음으로 세일즈하라”(세일즈 심리학-여성편), 3부 “남자의 뇌구조는 다르다”(세일즈 심리학-남성편), 4부 “소비의 주체, 엄마 고객을 공략하라”(세일즈 커뮤니케이션)에서는 고객을 성별, 계층별로 세분화하여 각각의 심리적 특성과 니즈(Needs)를 정리하고 그에 맞는 커뮤니케이션 방법을 체계적으로 설명하였다. 이는 이 책이 주요 독자로 상정한 세일즈우먼뿐만 아니라 끊임없이 고객을 발굴하고 설득하고 지속적으로 관리해야 하는 세일즈 리더들에게도 유용한 지식과 정보를 제공할 것이다. 마지막 5부에서는 까다롭고 힘든 고객들과 성공적으로 대화하는 방법 혹은 고객과 나 사이의 물리적, 감정적 거리를 좁혀주는 기술을 집중적으로 다뤘다.

여성의 강점을 극대화한 세일즈 대화법

세일즈를 이제 막 시작했거나 오래 세일즈를 했어도 별로 발전이 없는 사람들은 세일즈를 잘하는 동료를 보면 대개 이런 생각을 한다.‘나도 저 사람처럼 능수능란하게 말을 잘하면 얼마나 좋을까.’그러나 세일즈를 잘하는 사람들 중에서 말을 기가 막히게 잘하는 사람은 그리 많지 않다. 대신 그들은 고객이 듣는지 안 듣는지 신경 쓰지도 않고 숨넘어가게 떠들어대는 세일즈를 하지 않는다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 알려고 하지 않고 이 상품 저 상품 자기 구미에 맞는 것을 들이미는 일방적인 세일즈를 하지 않는다. 세일즈 고수들은 이렇게 말한다.“고객의 말을 잘 들어주는 일 하나만 확실하게 잘하다 보니 상품 판매는 부수적인 보너스처럼 저절로 따라오더라.”

다른 사람이 내게 호감을 갖고 내가 하려는 말에 귀 기울이게 하고 싶다면 목적의식을 버리고 일단 그 사람이 하는 말을 들어야 한다. 순수하게 타인에게 관심을 갖고 그 사람의 관심사에 대해 이야기를 나누는 것이다. 그런데 이런 일들은 여성들이 잘한다. 우리 여성들은 엄마와 같은 마음으로, 언니나 누나와 같은 마음으로 타인에게 다가가는 일이 어렵지 않다. 모르는 사람과 이야기하는 것도 그리 어렵지 않다. 남자들은 여자들이 너무나 시시콜콜한 것까지 이야기를 나눈다고 할지 모르지만 여자들은 거의 모든 것에 대해 이야기를 나누는 데 익숙하다. 여성은 이렇게 사적인 관계를 빠르게 구축하는 편이며, 아무리 짧은 시간이라도 다른 사람과 연결될 수 있는 기회를 환영하고 즐긴다.
여성들은 또한 대체로 허황되지 않으며 명분이나 겉치레보다 실리를 따지고, 권력욕이나 명예욕에 쉽게 흔들리지 않는다. 그래서 고객이 더 신뢰한다. 여성은 태생적으로 누군가에게 필요한 사람이 되고 싶어 하슴 본성이 있다. 다른 사람의 삶에 도움이 되는 일에 관심이 많다. 그렇기 때문에 고객의 일상을 두루 꿰면서도 겉으로 드러내지 않고 마음 가장 깊은 곳을 감동시키는 능력이 아무래도 남자보다 더 탁월하다.

그동안 감정과 관계를 중요시하는 여성들의 커뮤니케이션 스타일은 합리적이고 냉철해야 할 비즈니스 세계와는 잘 맞지 않다는 통념이 없지 않았다. 그러나 요즘은 다르다. 기업들은 이제 여성 특유의 꾸준한 친화력과 섬세함에 주목하고 여성성의 가치를 어떻게 현장에 접목시킬까 적극적으로 고민한다. 이젠 여성을 알지 못하면, 그리고 여성성을 적재적소에 활용하지 못하면 사회와 기업의 미래는 결코 장담할 수 없는 시대가 되었기 때문이다.

이 책에서 제시하는 세일즈 대화법이나 비언어적인 커뮤니케이션 방법은 모두 여성성을 기반으로 했다. 그것들은 모두 여성이라서 실천하기 쉽고 여성이기 때문에 더 잘할 수 있는 방법들이다. 여성의 강점인 커뮤니케이션 능력을 극대화하여 현장 영업에서 성과를 이끌어내는 구체적인 방법을 정리한 이 책은 명실상부한 세일즈우먼들의 맞춤 커뮤니케이션 교과서가 될 것이다.

커뮤니케이션 능력은 우리 시대의 가장 중요한 성공의 조건이 되었다. 사람과 원만하게 관계를 맺을 줄 모르고 사람의 마음을 얻을 줄 모르면 아무리 유능해도 결국 실패하고 만다. 마찬가지로 사람을 알지 못하고 커뮤니케이션 능력이 부족한 사람은 결코 유능한 영업자가 될 수 없다. 세일즈의 8할은 커뮤니케이션이라 해도 과언이 아니기 때문이다. 이 책은 세일즈우먼의 강점인 커뮤니케이션 능력을 극대화하여 현장 영업에서 성과를 이끌어내는 구체적인 방법을 제안하고 있다. 세일즈우먼에게 가장 필요한 커뮤니케이션 교과서로 강력 추천한다. -양병무(JEI 재능교육 대표)

 

 

 

실물 경제의 흐름을 파악하는 데 필요한 기본적인 금융지식을 체계적으로 모아 정리해놓은 안내서이다. 저자는 학생뿐만 아니라 생활 일선의 사회인조차도 경제신문이나 일간지의 경제면을 제대로 읽지 못하는 것을 종종 보고 이 책을 구상했다고 한다. 지급결제수단을 비롯한 기본적인 금융생활의 툴(tool)에서부터 시작하여, 금리와 금융시장 전반, 채권 및 주식시장의 흐름의 구도, 저축/펀드/보험 등 금융상품에 대한 객관적인 정보, 나아가 주택마련을 비롯한 미래설계까지 친절한 설명과 안내을 담았다.

 

 

실물 경제의 흐름을 파악하는 데 필요한 기본적인 금융지식을 체계적으로 정리한 안내서. 지급결제수단을 비롯한 기본적인 금융생활의 툴(tool)에서부터 시작하여 금리와 금융시장 전반, 채권 및 주식시장의 흐름의 구도, 저축 펀드 보험 등 금융상품에 대한 객관적인 정보를 실었다. 나아가 주택마련을 비롯한 미래설계까지 안내한다.
2008년 여름 발간된 초판의 내용을 대폭 보강하고, 경제 상황과 환경의 변화를 객관적으로 지시하는 여러 지표들을 업데이트함으로써 현장감 있는 경제 금융교과서로 재구성하였다.

똑똑한 금융생활을 위한, 똑 부러지는 가이드북
건강한 자신의 미래를 위해, 계획적인 금융생활의 설계를 위해, 그 어느 때보다 피부에 와 닿는 금융현실에 대한 지식의 축적은 필수적이다. 이 책은 실물 경제의 흐름을 파악하는 데 필요한 기본적인 금융지식을 체계적으로 모아 정리해놓은 안내서이다.

경제 맹인을 위한 친절한 길라잡이
필자는 비단 학생뿐만 아니라 생활 일선의 사회인조차도 경제신문이나 일간지의 경제면조차 제대로 읽지 못하는 장면을 종종 목격하면서 이 책에 대한 구상을 시작하였다.

재테크에 미치기 전, 꼼꼼히 두드려보는 금융 정보뱅크
지급결제수단을 비롯한 기본적인 금융생활의 툴(tool)에서부터 시작하여, 금리와 금융시장 전반, 채권 및 주식시장의 흐름의 구도, 저축 펀드 보험 등 금융상품에 대한 객관적인 정보, 나아가 주택마련을 비롯한 미래설계까지 친절한 설명과 안내를 담은 책!