주목되는 금주의 경제경영 신간

구글 이후 최고의 비즈니스 모델
소셜커머스 글로벌 1위 그루폰의 성공 스토리

'포브스'가 선정한 ‘세계에서 가장 성장이 빠른 기업’
전 세계에 소셜커머스 열풍을 일으킨 장본인
지역 업소에 새로운 유통 패러다임을 제시한 혁신 기업
새롭고 다양한 문화 체험을 제공하는 문화 전도사

국내 소셜커머스 열풍의 근원지를 찾아가다 보면 세계적인 소셜커머스 업체 ‘그루폰’을 만나게 된다. 그루폰이 미국에서 지역 업소의 서비스 상품을 파격적인 가격으로 판매하는 비즈니스 모델로 인기를 얻자, 국내 업체들이 그루폰을 벤치마킹해 발 빠르게 선보인 것이다.
그루폰은 소셜커머스라는 새로운 비즈니스 모델로 '포브스'가 ‘세계에서 가장 성장이 빠른 기업’으로 선정할 만큼 빠르게 성장하고 있다. 하지만 그루폰의 성공을 단지 그들이 최초이기 때문이라고 단정 짓기는 어렵다. 이 책을 통해 소셜미디어를 통한 입소문, 맛깔나는 소개 글, 새로운 문화 체험, 지역 시장 공략 등 단순해 보이는 그루폰 사이트에 숨어 있는 차별화 전략과 마케팅 전략들을 살피다 보면, 그루폰만의 성공 비법과 이를 자신의 비즈니스에 접목할 만한 아이디어를 얻을 수 있을 것이다.

구글이 60억 달러에 탐낸 그루폰의 가치
2010년 세계에서 가장 빠르게 성장하는 기업, 가장 빠르게 10억 달러 매출을 기록한 인터넷 기업, 구글 이래 최고의 비즈니스 모델. 그루폰을 소개할 때는 ‘가장’, ‘최고’라는 수식어가 항상 따라온다.
그루폰은 2008년, 회사가 입주한 건물 1층 피자가게의 반값 할인 쿠폰을 판매하면서부터 사업을 시작했다. 그리고 폭발적인 성장을 거듭해 현재 전 세계 44개국 500여 도시에 진출해 있으며 7,000만 명 이상의 회원이 있다. 온라인 쿠폰을 제공하기 위해 대기하고 있는 기업은 3만 5,000개에 달하며 새로운 문의만 하루 평균 700건이 넘는다. 지역 상권을 대상으로 하는 소셜커머스 모델이 전 세계적으로 통용될 수 있음을 보여준 것이다.
인터넷 검색광고 시장을 장악한 구글은 오프라인과 연계된 지역광고 시장에도 눈독을 들이고 있다. 그래서 최선의 대안으로 그루폰을 점찍고 인수를 추진했다. 구글은 그루폰에 60억 달러에 인수를 제안했는데 전 세계에 SNS 열풍을 몰고 온 트위터를 40억 달러에 제안한 것에 비추어 볼 때 구글이 트위터보다 훨씬 큰 가치를 인정한 것이다.

전 세계에 소셜커머스 열풍을 일으킨 그루폰
소셜을 활용한 커머스는 오래전부터 있어 왔다. 그럼에도 그루폰을 원조 소셜커머스라 부르는 이유는 그루폰이 소셜커머스라는 비즈니스 모델의 프로토타입을 만들었기 때문이다.
마땅한 홍보 방법이 없어 고민하는 지역 업소는 그루폰 사이트에서 50% 할인이라는 파격적인 조건으로 소비자의 시선을 끌 수 있다. 50%로 할인받기 위해서 일정 규모의 소비자가 모여야 하므로 소비자들은 자발적으로 자신의 소셜 네트워크를 통해서 홍보에 나선다. 소셜커머스 업체는 이 과정을 중개하면서 소비자에게는 선불로 쿠폰대금을 받고 지역 업소에는 후불로 쿠폰대금을 지급한다. 지역업소, 소비자, 소셜커머스 업체 모두에게 이득이 돌아간다는 점에서 그루폰이 설계한 소셜커머스 모델은 성공이 보장된 것이었다. 그리고 이 간단한 비즈니스 모델은 진입 장벽도 낮아 전 세계에 퍼져 우후죽순처럼 생겨났고 소셜커머스 열풍을 일으켰다.

그루폰의 성공 전략
그루폰의 비즈니스모델은 쉽게 따라 할 수 있을 정도로 진입 장벽이 낮다. 그런데도 그루폰이 세계적인 글로벌 기업으로 성장한 것은 단순히 먼저 시작했다는 이점 때문만은 아니다. 그루폰의 진정한 강점은 지역 미디어로서의 포지셔닝이다. 그루폰에는 작가, 이미지 디자이너, 편집자들이 있으며 그루폰 아카데미를 통해 글쓰기를 혹독하게 훈련시키고 있다. 작가 중 40%는 기자 경력이 있다고 하니 여느 신문사 못지않다.
좋은 서비스를 제공하는 지역 업소와 교섭을 통해 딜을 하기로 결정하면 그루폰 소속 전문 포토그래퍼가 방문해 업소와 상품 사진을 찍고 작가가 맛깔나는 스토리텔링 형식으로 소개 글을 작성해준다. 이렇게 만들어진 콘텐츠는 그루폰 사이트에 소개되며, 이렇게 만들어진 딜은 여러 소셜미디어를 통해 입소문 효과를 누린다. 이와 같이 그루폰에서 딜을 진행하는 지역 업소는 다양한 홍보 효과와 혜택을 받게 된다.
저자는 ‘소셜커머스’라는 비즈니스 모델의 우수성 외에도 그루폰의 성공 전략으로 소셜미디어를 통한 입소문, 맛깔나는 업소 소개 글, 새로운 문화 체험, 지역 시장 공략 등을 꼽는다. 그리고 이 책에 소개된 그루폰의 성공 전략은 모든 비즈니스 모델에 ‘소셜’을 어떻게 접목해야 하는지에 대한 좋은 예시를 제공해줄 수 있을 것이라고 말한다.

새롭고 다양한 꺹화 체험을 제공하는 문화 전도사
대부분의 소비자는 자신이 한 번이라도 가봤던 곳에 습관적으로 다시 가게 된다. 불필요한 모험은 싫기 때문이다. 그러다 보니 현대인들은 바쁘지만 단조롭게 살아간다. 항상 가는 음식점이 있는데 오늘은 다른 음식점에 가봤다고 하자. 이때 처음 간 곳의 음식은 입맛에 안 맞을 확률이 더 높다. 이미 기존 음식점의 맛에 길들여져 있기 때문이다. 하지만 기존에 안 가본 곳인데 그곳에서 반값에 먹을 수 있다면? ‘밑져야 본전이니 한 번쯤 가볼까?’ 하는 생각이 들 것이다. 소셜커머스는 50% 이상의 할인을 통해 그동안 가보지 못했던 새로운 음식점에 가볼 수 있는 동기를 부여한다. 이는 부담이 거의 없는 새로운 경험이다. 50% 이상 할인된 가격으로 다양한 음식을 먹어볼 수 있고, 평소에 배워보고 싶었으나 엄두가 나지 않았던 교육 과정도 들을 수 있다.
그루폰은 현대인에게 문화적으로 윤택하고 충만한 삶을 살 수 있도록 다양한 문화를 제공하고 있다. 사실 일반 소비자에게 그루폰의 매출이 얼마고, 기업가치가 얼마인지는 중요하지 않다. 그루폰이 소비자에게 어떤 가치를 제공해줄 수 있는지가 중요할 뿐이다.
이 책을 통해 세계에서 가장 빠르게 성장하고 있는 기업이자 구글 이후 최고의 비즈니스 모델인 그루폰의 성공 전략을 읽고 난 후, 그루폰의 장점, 차별화 포인트, 성공 전략 등을 벤치마킹하여 여러분의 비즈니스에 접목해보기 바란다

이제 고객들에게 시간은 돈보다 더 중요하며, 관리자들은 이런 핵심적인 개념을 마케팅 프로그램에 도입해야 한다. 이 책에 가이드라인이 확실히 제시되어 있다. - 알리스 · 로라 리스(『마케팅 반란』의 저자)

저자는 견고한 연구와 설득력 있는 사례들로 어떻게 고객들이 자사의 제품이나 서비스에 집중할 수 있게 만들 것인지 구체적으로 설명하고 있다. 고객들의 시간관념이 서서히 발전해가는 과정을 명확하게 설명하며 이를 이용해 시장에서 엄청난 결과를 일으킬 수 있는 방법을 제시한다. - 마이클 J. 겔브(『레오나르도 다빈치처럼 생각하기』 의 저자)

저자는 현재 마케터들이 직면한 가장 중요하면서도 곤혹스러운 이슈에 대해 정확히 지적하고 있다. 그것은 바로 ‘늘 시간에 쫓기고 디지털 기기에 상시 접속하고 있는 고객들의 고충을 어떻게 효과적으로 해결할 것인가’하는 문제이다. 이에 대한 대안으로 다른 상품이나 서비스를 제공하는 대신, 시간의 소비에 대한 새로운 질문을 던지고 있다. 새로운 시대의 명석한 고객들을 계속 붙잡고 싶은 관리자라면 누구나 읽어봐야 할 것이다. - 피터 실리(코카콜라 전임 마케팅 이사)

책은 멀티스크린, 멀티태스킹의 문화가 고객들의 행동을 어떻게 변화시키고 있는지 자세히 설명한다. 이런 격동의 시장에서 성공하고 싶은 리더라면 당장 이 책을 읽고 또한 책의 지침대로 따르길 바란다. - 로버트 H. 마일스(前 하버드비즈니스스쿨 교수)

이 책은 고객들의 구매 패턴을 좌우하는 ‘시간’이라는 새로운 관점으로 마케팅에 접근한다. 저자는 치열함이 더해가는 시장에서 이 새로운 렌즈로 기업들이 어떻게 비즈니스 전략을 세우는지에 대한 유용한 통찰력을 제공한다. - 스티브 스타인힐버(『전략적 제휴』 의 저자이자 시스코시스템의 부사장)

미국 《컨설팅》선정, ‘2010년 실리콘밸리 최고의 비즈니스 전략가’이자 베테랑 컨설턴트인 에이드리언 오트의 최신 마케팅 전략 및 노하우!

“인류 역사상 가장 바쁘고, 가장 산만하며,
가장 명석한 고객의 지갑을 열어라!“

‘김미영 팀장’은 왜 검거 되었나?
공격적이기만 한 마케팅에 울리는 경종!

얼마 전, 무려 120만 건의 불법 스팸문자를 전송한 대부업자가 검거 되었다. ‘김미영 팀장입니다.’로 시작하는 이 스팸문자의 발신자는 수신자들과 재치 있는 문자를 주고받으면서 인터넷 상에서 화제가 되기도 했었다. 이렇게 넉넉하지 않은 주머니 사정은 어떻게 알았는지 휴대전화까지 이런 대부업체의 스팸문자로 넘쳐난다.
‘성형 의혹 여배우 OOO’, ‘직장인들 올해 연말 정산 혜택 줄어 울상’과 같은 말초를 자극하고, 심금을 울리게 하는 단 한 줄의 헤드라인이 호기심 많은 네티즌들의 클릭을 이끈다. 그리고 해당 기사를 한번 읽을라치면 환락가의 조명보다 번쩍번쩍한 배너 광고들이 기사 내용보다 먼저 쌍수를 들어 환영한다는 것을 우리는 잘 알고 있다.
이처럼 누구에게는 절실한 마케팅의 기회들이 이제는 공해 수준의 스트레스로 고객들에게 인식된다. 전혀 고객의 입장에서 생각하지 않는 것이 이런 ‘공격적인 마케팅’의 심각한 문제점이다. 하루가 멀다 하고 새로운 제품과 서비스를 쏟아내고 있고, 이들 신상품들이 소비자에게 접근할 수 있는 시간 역시 제한적이다. 이런 척박한 환경에서 어떻게 해서든 고객의 가시거리를 확보해 지갑을 열어야 하는 기업의 입장에서는 무분별한 마케팅 방법이 최선일 것이다. 하지만 이 책의 저자인 에이드리언 오트의 생각은 전혀 다르다. 촉박한 시간과, 똑똑한 고객을 상대하기 위해선 이전의 마케팅 방법과 전혀 다른 새로운 시각으로 접근해야 한다. 그 핵심이 바로 ‘시간’과 ‘관심’이며 저자는 이런 관점을 ‘소비자 시간 가치 마인드(time-value mindset)’라고 명명한다.
책에서는 특히 미디어 과잉의 시대에 멀티태스킹이 합세한 이 복잡한 환경에서 고객에게 ‘시간’이란 선택에 있어 가장 중요한 가치로 부상하고 있음을 자세히 설명하고 있다. 선택의 범위에는 ‘구매’의 개념이 포함되어 있고, 기업의 생산을 증대시키기 위해서는 바로 고객의 시간을 면밀히 분석해야 한다는 것이다. ‘우리의 상품을 어떻게 노출시키는가?’의 표면적인 문제에서 ‘우리의 고객들은 과연 언제, 무엇을 하고 싶은가?’에 대한 욕망의 근원적인 물음에 집중해야 한다고 저자는 주장한다. 그리고 이 물음에 대한 해답을 찾는 과정으로 고객이 제품을 선택하는 우선순위의 네 가지, 즉 동기, 습관, 편의, 가치의 영역으로 나눈다. 이 네 가지 영역을 기반으로 소비자의 시간과 마음을 얻는 것에 성공한 기업들의 사례들을 흥미롭게 풀어나간다.

나이키와 아이팟, 그 오묘한 조합의 변주,
새로운 마케팅 법칙을 간파하다

몇 년 전 신상품 아이디어에 목말라 있던 나이키의 직원들은 오레곤에 있는 본사 사옥 근처에 앉아 조깅을 하고 있는 사람들을 지켜보기 시작했고, 조깅하는 사람들이 하나 같이 귀에 이어폰을 끼고 음악을 듣고 뛰는 것을 발견했다. 그리고 아이팟 사용자의 50%가 음악을 들으며 조깅을 한다는 사실을 밝혀냈다. 이런 집요한 조사 끝에 나이키는 애플과 협력해 ‘나이키 플러스 스포츠 킷(Nike+Sports Kit)’이란 신상품을 출시했다. 운동화 밑창에 달린 센서로 러너의 속도를 측정하고, 이 기록을 다시 아이팟과 아이튠즈에 연동했다. 이 제품을 출시하고 나이키는 전체 러닝화 시장에서 13%의 성장세라는 놀라운 결과를 만들어냈다.
나이키의 이런 새로운 시도는 제품의 차별화와 가치 창출을 위해서는 고객들이 직접 제품에 시간과 관심을 투자하도록 유도해야 한다는 사실을 읽어낸 것이다. 고객들이 제품에 시간을 투자할 때마다 그 가치는 증가하고 다른 경쟁사들에게 기존의 고객을 빼앗길 위험도 그만큼 줄어든다. 나이키는 확실히 새로운 룰을 체득하고 경기에 임하고 있으며, 확실히 이기고 있다.

단 28분, 소비자들이 제품을 조사하고 구매까지 걸리는 시간이다. 인터넷 쇼핑은 하루에 6분, 노동 시간의 1%도 안 되는, 말 그대로 찰나의 시간인 것이다. 저자는 매일 같이 신상품과 서비스가 쏟아져 나오는 시장에서 대부분의 기업들이 조금이라도 이 한정된 시간을 차지하기 위해 요란한 배너광고나 공격적인 마케팅으로 소비자들을 성가시게 만들고 있다고 주장한다. 이제는 누가 봐도 승산 없는 이 싸움에서 물러나야 하며 나이키가 그 모범적인 답안을 제시하고 있다. 책은 바로 이런 새로운 법칙에 대해 다룬다. 기꺼이 소비자들이 시간과 관심을 갖게 만들어내는 것이 이 까다로운 고객들을 만족시키는 앞으로쟀 시장을 지배할 새로운 마케팅의 법칙인 것이다.

고객의 시간과 관심을 훔치는데 성공한 발칙한 기업들,
그 비밀은 과연 무엇인가?

소비자가 구매를 결정할 때 나타나는 시간과 관심의 정도에 따라 분류한 것이 바로 에이드리언이 제시하는 ‘소비자의 시간학 프레임’이다. 동기와 습관, 편의와 가치의 네 가지 영역의 시간학 프레임은 새로운 시장에서 성공할 수 있는 가장 기본적이며 중요한 이론적 틀이다. 아래의 사례들은 이 시간학 프레임의 각 영역에 적절하게 자리를 잡고 그 특성을 적극적으로 이용해 성공한 기업들로 독자들에게 많은 점을 시사하고 있다.
고객의 감정에 호소해 사고 싶다는 마음을 부추기는 영역이 바로 ‘동기’의 영역이다. 러닝 기록을 체크하고, 비교하게 만들어 주며 구매의 강력한 동기를 만들어 성공한 사례가 바로 나이키다.
구글링은 습관이다. 특별히 큰 관심을 기울이지는 않지만 우리는 검색을 할 때 구글 페이지를 자동으로 켜게 된다. 이런 습관적인 소비자의 행동으로 구글의 현금 보유량은 80억 달러가 되었다.
“꼭, 반드시 하루 안에 배달할 것”은 페덱스의 기조다. 페덱스는 빠르고 강한 신뢰를 바탕으로 서류 배송 서비스라는 편의 영역의 기본을 일찌감치 선점해 브랜드 이미지를 명확하게 규정했고 그 가치는 환산을 할 수 없을 정도다.
맥도날드의 맥카페는 ‘스타벅스’라는 철벽의 아성을 가격이라는 가치의 영역으로 넘은 성공 사례다. 고급스러운 분위기와 다양한 선택은 없지만, 합리적이고 싼 가격을 무기로 맥도날드의 맥카페는 소비자를 만족시켰다. 커피는 곧 고급스럽고 세련된 분위기를 향유한다는 공식을 깨고 합리적이고 싼 가격이라는 새로운 가치를 설정했고 이것은 고객의 니즈를 완벽히 읽어낸 것으로 회자된다.

여기서 독자는 다음의 질문을 하지 않을 수 없다. ‘우리의 제품과 서비스는 이들 영역 중에 어디에 속하는가?’ ‘또 어떤 영역으로의 이동 가능성이 있으며, 그 방법은 무엇인가?’ 모두가 궁금해 하는 해답을 이 책에서 찾을 수 있을 것이다. 지는 싸움에서 허덕이는 것이 절망스러운 기업, 전쟁 같은 마케팅에서 벗어나고 싶은 기업, 고객이 자연스럽게 우리의 제품을 선택하도록 만드는 방법을 알고 싶은 모든 기업들에게 이 책은 필수적인 지침서가 될 것이다.

이 시대의 멘토 안철수가 추천하는 또 하나의 멘토, 이정규

“보고 배울 수 있는 롤 모델이나 멘토를 갈구하는 시대이다. 비즈니스 세계에서 영업을 잘하는 사람은 많아도 비즈니스 콘텐츠까지 갖춘 사람은 찾기 힘들다. 그 드문 사람 중 하나인 저자는 현장에서 쌓은 경험을 자신만의 콘텐츠로 만들고 경영철학으로 충실히 다듬었다. 스마트한 리더가 되고자 한다면 그가 열어준 길을 따라가 봄 직하다.”
-안철수 교수 추천사 중

안철수 교수는 최근 젊은 직장인들이 멘토로 삼고 싶은 인물 1위로 뽑혔다. 예전에는 다소 생소한 단어였던 ‘멘토’라는 말이 이제는 하나의 인재상으로 여겨지며 마음속의 스승으로 자리 잡고 있다. 이 복잡하고 치열한 세상에서 멘토란 ‘보고 배우며 따라가고 싶은 길’이다. 그렇다면 어떤 사람들이 멘토가 될 수 있을까? 시대의 멘토가 생각하는 멘토상은 어떤 것일까? 안철수 교수는 이 책의 추천사에서 ‘현장에서 쌓은 경험을 자신만의 콘텐츠로 만들고 경영철학으로 충실히 다듬은 스마트한 리더’라고 말하고 있다. 즉, 이 책의 저자는 이론적인 콘텐츠에 강한 ‘북 스마트’와 실전 경험에 강한 ‘스트리트 스마트’를 바탕으로 통찰력을 키우고 자신만의 철학을 만든 멘토 ‘딥 스마트’로서의 자질을 갖추고 있는 것이다. IT 업계에서 25년간 내공을 쌓으며 최고경영자의 자리에 올라 수많은 이들의 멘토로 떠오르고 있는 저자 이정규가 당신에게 딥 스마트의 내공을 전수한다.

이론과 경험만으로는 부족하다
이제 통찰력으로 똑똑한 조직을 만드는 리더, 딥 스마트가 되라!

모든 것에 ‘스마트’를 붙여서 조금 더 똑똑한 것을 강조하는 시대이다. 진정한 스마트란 무엇인가? 이론에만 능한 북 스마트, 실전에만 강한 스트리트 스마트는 비즈니스 고수라고 할 수 없다. 이론과 경험을 바탕으로 한 통찰력을 지닌 자가 진정한 프로페셔널, 딥 스마트이다.
저자는 리더가 되어야 하는 모든 직장인들에게 딥 스마트의 비결을 말하고 있다. 경력 5년 이상의 직장인이라면 누구나 “도약이냐, 도태냐”의 갈림길을 맞닥뜨리고는 문득 절박해진다. 리더가 되어 조직을 관리하며 미래의 지도를 그려야 하는 이 시점에서 현재의 수준에 머무르지 않고 한 단계 뛰어넘어야 한다. 즉, 무언가 다른 내공을 지닌 고수, 딥 스마트가 되어야 하는 것이다.

하지만 어떻게? 고수의 벽은 아득하고 멀게만 느껴진다. 과연 누구나 특별한 프로페셔널로 도약할 수 있을까? 조직원 간의 관계를 어떻게 조율하고, 수많은 비즈니스 난제 앞에서 어떻게 똑똑한 판단을 내리며, 무엇을 강화해야 딥 스마트가 될 수 있을까? 딥 스마트의 오랜 내공을 어떻게 단기간에 배울 수 있을까? 저자는 도약이 필요한 직장인, 조직의 관리자 또는 경영자가 되는 리더들에게 친절한 멘토가 되어 이론과 경험을 바탕으로 한 노하우와 통찰력의 기술을 세부적으로 전하고 있다.

진정으로 스마트한 리더가 되고자 하는 이들을 위한
딥 멘토링 !

딥 스마트는 단기간에 만들어지는 것이 아니라 꾸준한 수련을 통해 단련된다. 따라서 딥 스마트의 경지에 이르는 가장 빠른 길은 내공을 가진 멘토를 통해 이론과 경험을 전수받는 것이다. 다국적기업, 중견기업, 벤처기업 등에서 25년간 일하며 최고경영자가 된 저자가 다섯 가지 멘토링을 통해 딥 스마트의 길로 들어서는 지름길을 안내할 것이다.
1장, 관계가 미래를 결정한다! 인간관계 멘토링
조직뿐만 아니라 여러 관계 속에서 감정계좌를 잘 쌓고 좋은 인맥을 만들어 이를 통한 지식 네트워크를 구축하도록 해준다.
2장, 조직으로 실현하라! 조직관리 멘토링
조직의 역할모델이 되어 은밀한 영향력을 끼칠 수 있는 스킬을 제공한다.
3장, 비즈니스 판단기준을 만들어라! 의사결정 멘토링
리더로서 정확한 판단력과 통찰력을 갖기 위해 자신만의 키 메시지들을 확립하고 구체적인 경영철학을 쌓는 법을 전수한다.
4장, 전문역량을 계발하라! 역량계발 멘토링
끊임없이 다양한 경험에 도전하며 전문역량을 쌓아 자신의 무형자산을 축적하고 이를 통찰력의 모태로 삼아 경쟁력을 유지하도록 노하우를 전한다.
5장, 생각을 최적화하라! 문서작성 멘토링
지식을 체계화하고 생각을 최적화하여 이를 탁월하게 표현하는 법을 알려준다.

딥 스마트가 되고자 하는 이들은 내공을 가진 비즈니스 고수를 멘토 삼아 변화와 혁신을 일구어내고 끊임없는 학습과 수련을 통해 자신의 깊이를 더해야 한다. 당신이 이론에만 강한 북 스마트, 경험만 많은 스트리트 스마트에서 그치지 않고 보다 더 스마트한 조직을 만드는 탁월한 리더가 되려면 이 책의 내공을 전수받기 바란다.

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