[리치보이 김은섭의 책으로 만나는 세상]결정적 순간에 써먹을 선택의 기술

 

 

 

 

0713 [리치보이 김은섭의 책으로 만나는 세상]

 

이성선택부터 주식투자에 이르기까지 현대인에게 ‘애정남’

 

(6) 결정적 순간에 써먹는 선택의 기술

 

박은선PD님- 오늘 소개하실 책은 뭔가요? 책을 살펴보니 ‘비합리적인 인간’을 이야기하는 것 같은데요, 혹시 행동경제학에 관한 책 아닌가요?

김은섭 - 그렇습니다. 제대로 보셨어요. 오늘 소개할 책은 <결정적 순간에 써 먹는 선택의 기술>이라는 책입니다.

우리는 보통 내가 ‘지극히 이성적이고 합리적인 사람’이라고 생각하는데요, 따지고 보면 ‘비합리적인 행동’을 많이 한다고 합니다. 주류경제학 즉, 전통적인 경제학에서 인간은 가장 합리적이고 경제적이다 라고 전제를 하는데요,

경제학자들이 예측하는 것이 늘 틀리는 이유가 바로 이 때문입니다. 다시 말해 우리 인간은 그렇게 합리적이고 이성적이지도, 경제적이지도 못하다는 겁니다. 충동이나 섣부른 판단을 많이 한다는 거죠.

인간의 이런 행동 등을 치밀하게 분석해 그 이면에 숨겨진 법칙을 보여준 것이 바로 행동경제학입니다.

이 행동경제학은 우리가 깨닫지 못하고 있을 뿐 하루에도 몇 번씩 이렇게 비합리적인 행동을 하고 있다고 말을 합니다.

담배가 좋지 않다는 것을 알면서도 끊지 못한다던지, 다이어트를 해야 한다고 매일 같이 말하면서 매일 밤 tv를 보면서 냉장고 문을 열곤 합니다.

다이어트약을 열심히 먹으면서 야식도 같이 먹는다면....합리적이고 이성적인 사람이라고 할 수 있을까요?

문제는 현재와 미래에도 우리가 내릴 수많은 결정, 즉 투자라든가 결혼할 이성을 선택하거나, 하는 중요한 문제를 놓고도 여전히 우리는 비합리적인 행동을 한다는 겁니다.

오늘 소개하는 책 <결정적 순간에 써 먹는 선택의 기술>은 이에 대해 더욱 심각하게 말합니다. 저자인 크리스토퍼 시는 행동경제학 분야에서 당대에 가장 탁월한 업적을 이룬 학자들 중 한명인데요,

그는 사람들이 이런 비합리적인 요소들에 완전히 지배당하거나 자신이 가야 할 방향을 잃고 속수무책으로 끌려갈 수 있다는 겁니다.

이렇게 되면 우리는 성공에서 점점 멀어지고 결국 자신의 능력 부족을 탓하며 그저 한숨만 내쉬어야 할지도 모른다는 거죠.

 

 

박은선PD님 - 이 책에 대해 보다 자세한 설명을 부탁드립니다.

김은섭 - 네, 우선 이 책이 행동경제학에 관련된 책이다...라고 해서 ‘어려운 책일거라...생각하실텐데요, 그렇지 않습니다. 이 책은 이론적 설명보다는 다양한 사례들을 통해 행동경제학을 몸으로 직접 느끼도록 도와줍니다.

이를테면 여러분이 큰맘 먹고 아내에게 선물을 했는데 아내가 왜 별로 좋아하는 표정을 짓지 않는지 그 원인을 모르겠다던지, 주식시장에 투자를 하기만 하면 늘 손해만 본다면 그 이유 역시 이 책이 명쾌하게 밝혀줍니다.

우리는 하루에도 수십 번씩 온갖 선택의 갈림길에 서 있는데요, 가장 합리적인 결정을 내리는 방법은 무엇일까요?

그리고 합리적인 결정을 위해 갖춰야 할 기본적인 자질은 무엇일까요? 이 책에서 알려주고 있습니다.

 

 

박은선PD님 - 오, 저는 그 중에서 선물에 대해 궁금한 것이 많습니다. 연말연시나 명절이 되면 선물할 데가 많은데 의외로 저 같은 남자들은 선물 사는 것이 정말 어렵습니다.

자칫 잘못하다가는 돈은 돈대로 쓰고, 욕먹어서 낭비가 되기 쉽거든요.

김은섭 - 그건 저도 마찬가지입니다. 선물사기가 너무 어려워서 아예 상품권이나 현금으로 선물을 하는 편인데요, 너무 성의 없는 것 같아서 주면서도 기분이 그렇더군요. 하지만 이 책의 본문을 살펴보면, 저자는 “선물은 기술이다.” 라고 말합니다.

다시 말해서 저자는 우선 선물의 목적을 다시 한 번 생각해야 한다고 말합니다.

선물의 궁극적인 목적은 상대방에게 최고의 효용을 주는 것이 아니라 선물을 주는 나를 이롭게 하는 것이 목적이 될 겁니다.

다시 말해서 상대방을 기쁘게 하고 이를 계기로 상대방이 나에게 감사하는 마음을 오랫동안 기억하게 하는 것. 이것이 선물을 주는 가장 큰 목적이겠죠. 이렇게 관점을 달리 보면 상대에게 인상적인 선물하기는 엄청 쉬워집니다.

 

 

박은선PD님 - 저자는 책에서 선물과 인센티브에 대한 아홉 가지 원칙을 이야기 하고 있는데요, 그 중 중요한 몇 가지를 말씀해 주시겠습니까?

김은섭 - 네, “우선 용의 꼬리보다 뱀의 머리가 낫다“입니다.

선물을 할 때에는 비싼 상품군에서 싼 것을 고르는 것보다

비싸지 않은 상품군에서 최상품을 고르는 것이 효과를 훨씬 더 높일 수 있다는 말입니다. 예를 들어 중저가 버버리 코트를 사줄 바에는 같은 가격으로 최고급 목도리를 선물하는 것이 오히려 더 낫다는 말이죠.

다음으로는 “필요한 것보다 사고 싶어 하는 것을 선물하라”입니다.

선물을 하거나 직원을 독려해야 할 때는 상대방이 너무 사고 싶지만 돈이 아까워 사지 못하거나 그 외 여러 가지 다른 이유로 살 수 없는 것을 선택하라는 겁니다.

예를 들어 여러분이 현금 30만원을 선물할까 30만원 상당의 고급호텔 식사권을 선물할까를 놓고 고민한다면 후자를 선택해야 한다는 겁니다.

현금 30만원은 지갑 속으로 들어간 후에는 어디에다 썼는지 그 행방이 묘연해지지만,

만약 한 번도 최고급 식당에서 식사를 해본 적 없는 직원이라면 평생의 특별한 경험을 선물한 사장님에게 매우 고마워 할 거란 겁니다.

이 밖에도 “상대방이 A와 B 사이에서 선물을 선택하게 하지 말라.“ 고 저자는 말합니다. 선택하지 않은 하나가 아까워 정작 내가 받은 선물이 커 보이지 않는다는 거죠.

그리고 ”적게 주느니 차라리 안 주는 편이 낫다.“고 말합니다.

또 하나는 여행이나 콘서트 등을 간다면 나중에 말하는 것보다 며칠 전에 미리 말해줘서 들뜬 마음으로 그 날을 기다리게 하는 것이 선물의 효과를 더 높이고요,

만약 두 가지 선물을 줘야 한다면 한꺼번에 주지 말고, 두 번에 걸쳐 나눠서 선물해 주는 것이 좋습니다.

 

 

박은선PD님 - 요즘 불황이고 한데, 이번에는 투자에 관련된 사례들은 없을까요?

김은섭 - 좋습니다. 우선 하나 예를 들어 볼께요.

TV 프로그램 ‘나는 가수다’를 그대로 옮긴 콘서트가 있다고 가정을 해보죠.

그런데 박은선PD님께서 이 콘서트의 VIP 석 티켓을 선물 받았습니다. 그런데 콘서트가 있는 당일 태풍과 장마비로 대중교통이 마비가 되었어요. 하지만 공연은 예정대로 진행된다고 합니다.박은선PD님의 집에서 콘서트가 상연되는 공연장까지 한 시간 가까이 폭풍우을 무릅쓰고 걸어가야 하는데요, 이 공연을 보러 가겠습니까?

 

 

박은선PD님 - 아뇨, 안 갈 것 같습니다.

김은섭 - 그러면 상황을 바꿔 보겠습니다. 티켓이 공짜로 받은 것이 아니라 내가 직접 20만원을 주고 산 티켓이라면 어떻게 하시겠어요?

 

 

 

 

박은선PD님 - 제 아무리 폭풍우가 휘몰아친대도 가야겠죠. 아, 그런데 대답을 하고 나니 정말 이상하네요. 돈을 주고 샀다고 하니 티켓을 그냥 버릴 수 없다는 생각에 간다고 대답을 하고 말았습니다. 어짜피 돈은 벌써 지불했는데 말이죠. 왜 이런거죠?

김은섭 - 네, 이 책의 저자가 그 이유를 잘 설명하고 있는데요, 바로 우리의 마음속에는 저마다 ‘심리회계장부’가 있는데 바로 그 심리회계장부 때문이라고 합니다.

쉽게 말해서 선물 받은 티켓은 ‘의외의 수입’이므로 안가도 별로 아까울 것이 없지만, 자기 돈으로 힘들게 줄을 서고 산 티켓이라면 내가 들인 돈과 노력이 있기 때문에 기필코 가려고 한다는 거죠.

행동경제학에서는 이런 현상을 ‘매몰비용 오류’라고 합니다.

일반적으로 어떤 일을 하려고 할 때 이 일이 자신에게 유익한 점이 있는지 생각할 뿐 아니라 어떤 노력이나 비용을 들였는지 생각하게 된다는 거죠. 여기서 이미 지불해 회수할 수 없는 시간, 돈, 노력 등의 지출을 ‘매몰비용’이라고 합니다.

이 매몰비용에 휘둘리지 않으려면 반드시 현재 시점에서 판단해야 합니다.

즉 폭풍우가 내려치는 날 박은선 PD님이 가려고 했던 콘서트의 경우, 이미 들어간 비용은 따지지 말고, 이것을 보러 가기 위해 앞으로 지불해야 할 비용과 콘서트를 봄으로써 얻을 수 있는 효과와 비교해 보아야 합니다.

 

 

박은선PD님 - 아, 그러니까....이미 들어간 돈은 별도로 두고 이제부터 콘서트를 보러 가기 위해 가야 하는 수고와 비용을 따져야 한다 이거군요?

김은섭 - 그렇습니다. 과거는 되돌릴 수 없습니다. 과거는 그냥 지나가게 내버려둬야 하는 거죠.

흔한 말 중에 ‘지금껏 들인 돈과 시간, 노력’이 아까워 애인과 헤어질 수 없다느니 하는 것도 매몰비용 문제이고요, 전 서울 시장이 진행시킨 공사를 계속 추진할 것인지의 여부를 놓고 논쟁을 벌린 적이 있는데, 이 역시 매몰비용 오류로 인한 논쟁이었습니다.

이렇듯 ‘기왕 시작했으니 끝까지~“를 외치는 것은 모두 매몰비용을 만회하려고 하는 겁니다.

매몰비용을 만회하려다 큰 손해를 본 케이스가 있는데요, 바로 모토로라의 위성휴대폰 ‘이리듐 프로젝트’입니다. 모토로라는 이 사업에 막대한 자금을 투자한 후에야 성공 가능성이 높지 않다는 사실을 알게 되었습니다. 그러나 사업 책임자는 문제점이 드러난 후에도 작업을 중단시키지 않고 무리하게 진행했죠. 하지만 시간이 지날수록 문제점이 뚜렷하게 드러나 비통한 심정으로 실패를 인정하고 프로젝트를 접을 수 밖에 없었습니다. 결국 모토로라는 치명적인 인적 물적 손해를 입고 말았습니다.

저자는 대다수의 일반인 여기서는 ‘비합리적인’ 일반인이 되겠죠?

열에 아홉은 매몰비용에 연연한다고 합니다. 하지만 조금 덜 정상적이고 조금 더 합리적인 사람이라면 앞으로 필요한 직접적인 비용과 수익에 대해서만 생각하고 이미 지출한 비용은 잊어야 하는 것이 현명하다고 말합니다.

 

 

박은선PD님 - 정말 말씀을 들으니 우리가 하는 흔한 말 중에 ‘어디 사람 마음이 그래?’라는 말이 있죠? 그래서는 안 되지만 사람이니까 어쩔 수 없다...뭐 그런 뜻인데요. 이렇게 대다수 사람들의 선택을 따르다 보니 우리는 늘 손해를 보는 거군요? 생각해 보니 주식투자에 있어서 ‘손절매’ 문제도 이 매몰비용과 큰 상관관계가 있을 것 같은데요?

김은섭 - 네, 물론입니다. 대부분의 사람은 장부상으로 손실이 난 주식을 팔지 않고 보유하려는 경향이 많습니다.

즉 손실을 인정하기 싫어서 ‘썩은 고기’를 잘라내지 않으려 하는 거죠. 이것은 ‘손해’보기 싫어하는 심리회계장부 만의 영향이 아니라, 매몰비용의 오류가 영향을 미치기 때문입니다.

만약 주당 1,000원짜리 주식을 한 사람은 400원일 때 매입했고, 다른 한 사람은 1,300원일 때 매입했다면 두 사람 중 누가 더 이 주식을 팔고 싶어할 거라고 생각이 드시나요?

 

 

박은선PD님- 글쎄요. 저 같으면 400원에 매입한 사람일 것 같은데요.

김은섭 - 네, 아마 그럴 겁니다. 많은 사람들이 현재 가격이 매입가보다 높으면 팔고, 낮으면 팔지 않는 것이 당연하다고 생각합니다.

하지만 합리적으로 판단하려면 이 주식을 얼마에 샀는지와 지금 이 주식을 팔 것인지는 전혀 상관없는 일로 여겨야 합니다. 이 주식을 팔든 안 팔든 주식을 살 때 지출한 액수는 변하지 않기 때문이죠.

그러므로 어떤 시점에서 주식을 매도할 것인가, 그대로 보유할 것인가를 결정하려면 그 주식의 동향, 위험부담을 감수할 의향, 그 외 투자결정에 필요한 주식 정보 그리고 자신의 자금력 등을 따져봐야 합니다.

내가 가지고 있는 고깃덩어리가 줄어든다고 꼭 나쁜 것은 아닙니다. 그 부위가 어떤 상태인지 정확히 판단하는 것이 중요하죠. 좋은 고기라면 잘라낼 필요가 없지만 썩은 고기는 한시라도 빨리 잘라내야 하지 않겠습니까? 하지만 대다수의 정상인들은 생각하지 말아야 할 매입가를 가장 중요한 결정요소로 여깁니다. 이것이 문제인거죠.

 

 

박은선PD님 - 주식투자에 있어 이 매몰비용에 좌지우지되지 않아도 큰 손해는 없겠다 싶네요. 매몰비용은 결국 스쳐지나간 과거일 뿐 다시 되돌릴 수 없다. 후회하는 그 시간에 또 다시 시간이 낭비된다...이 말씀 같습니다. 이 책, 저한테 정말 필요한 책인 것 같습니다. 좋은 말씀 감사합니다.

 

 

 

 

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결정적 순간에 써먹는 선택의 기술

저자

크리스토퍼 시 지음

출판사

북돋움 | 2011-11-10 출간

카테고리

경제/경영

책소개

조금 '덜 정상적'이고 이성적인 똑똑한 소수가 되어라!『결정적인...

글쓴이 평점  

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